Сделка #470116 +3
Крупное производство, этап «Пробная партия». Вера Кольцова отгрузила образец новой марки на линию переработчика, интерес есть, объём и тип линии сняты. Но возражение про переход с текущего трейдера не отработано, а обратная связь по переработке на линии не назначена с датой. Сделка тёплая, проседает на закрытии - требует внимания, иначе производство уйдёт тестировать другого поставщика.
Было: 62/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - объём, частота отгрузок и тип линии переработчика выяснены явно, а не общими словами.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под марку добавлены точность ПТР и стабильность отгрузок, а не один прайс за тонну.
3. ⭐ F20. CTA: 0.0 → 0.5 - появился закрывающий вопрос по образцу, хотя без жёсткой даты обратной связи.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка/ПТР, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | объём и частота отгрузок сняты явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил риски брака на линии |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка → выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод марки и поставок |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену за тонну назвал без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | переход с текущего трейдера не отбит ценностью |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | обратная связь по переработке без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 26.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 67 + 0.1 × 50 = 65 | 🟡 65/100 |
- Квалификация линии на уровне - тип переработки, марка с нужным ПТР и объём сняты ещё до отгрузки образца. Пробная партия ушла под реальную задачу линии, а не вслепую.
- Образец доведён до линии - материал передан на переработку, техническая возможность подтвердить марку без брака открыта. Вход в сделку отработан корректно.
- Выгоды под задачу, а не прайс - в ход пошли точность ПТР под линию и стабильность отгрузок, а не голая цена за тонну.
1. Обратная связь по переработке без даты
Где: сделка #470116
Проблема: образец отгружен, но звонок за реакцией линии (как легла марка, ПТР, претензии) не назначен с конкретным днём - сделка повисает на «попробуем и вернёмся», пока производство параллельно тестирует другого трейдера.
Как надо было: в течение 2 дней после отгрузки пробной партии - звонок за обратной связью по переработке + задача-контроль с датой и ответственным снабженцем.
2. Переход с текущего трейдера не отработан
Где: сделка #470116
Проблема: возражение «у нас уже есть поставщик» снято вскользь (E18 = 1.0), без разворота через стабильность отгрузок без срывов, точность марки и отсрочку под объём.
Как надо было: показать расчёт за тонну под объём и ритм отгрузок и аргумент «у нас не будет простоя линии и брака в отличие от смены марки вслепую».
Корневая причина: нет дожима после пробной партии
Как сложилось:
1. после отгрузки образца не собрана обратная связь по переработке - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-пробной-партии с задачей и датой
3. Почему? - образец воспринят как финал работы, а не первый ход к спецификации
- Назначить звонок за обратной связью по переработке - узнать, как легла марка на линию и есть ли претензии по ПТР, пока производство не ушло к другому трейдеру.
- Поставить задачу-контроль с датой на спецификацию - зафиксировать следующий шаг и ответственного снабженца, чтобы сделка не зависла в тишине.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По образцу марки, что отгрузили на вашу линию - как прошла переработка, к ПТР и качеству претензий нет? Готов посчитать цену за тонну под ваш объём и ритм отгрузок и условия отсрочки. Когда удобно созвониться - завтра или в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцу - как легла марка на линию, брака по ПТР не было?
Клиент: Вроде нормально, но у нас уже есть поставщик
Менеджер: Покажу расчёт за тонну под ваш объём и почему у нас не будет срывов отгрузок и простоя линии - сравним не только цену, но и условия. Забронируем созвон на четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть трейдер» | Не предлагаю менять всё сразу - дам марку под вашу линию с точным ПТР, цену за тонну под ваш объём и отсрочку. Стабильность отгрузок без срывов и брака часто перекрывает разницу в цене за тонну - посчитаем вместе |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
