Сделка #470117 -4
Спот-закупка тоннами, этап «КП отправлено». Вера Кольцова отправила прайс за тонну, потребность по объёму снята. Но возражение «у другого трейдера дешевле» не разобрано через стабильность поставок и точность марки, а цена названа без расчёта под объём. Сделка тёплая, но просела на отработке возражения - чек и повтор под риском, требует внимания.
Было: 68/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «у другого дешевле за тонну» ушёл ближе к паузе, чем к развороту через условия и точность марки.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП конкретная дата следующего касания не зафиксирована.
3. D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - цену за тонну назвал в лоб до расчёта под объём и партию.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марка, объём, склад/самовывоз выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность по объёму снята явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил частоту и сроки закупки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос снабженца |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка → выгода под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод марки и условий |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | условия за тонну подал через расчёт |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «у другого дешевле» не отбито условиями |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата следующего касания не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 17.0 / 26.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 65 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
- Потребность по объёму снята - марка, объём и условия отгрузки (склад/самовывоз) выяснены до отправки КП. Прайс ушёл под реальную задачу, а не вслепую.
- Углубление в цикл закупки - уточнила частоту и сроки, по которым переработчику нужно сырьё. Это база для расчёта цены за тонну под объём.
- Презентация под задачу - марка подана через выгоду для линии, а не как строка прайса.
1. Возражение «у другого дешевле» не отработано
Где: сделка #470117
Проблема: на «у другого трейдера дешевле за тонну» (E18 = 0.5) разворота через стабильность отгрузок, точность марки и отсрочку под объём не было. Цена за тонну сравнивается в лоб, и спот-клиент уходит туда, где прайс ниже на копейки за тонну.
Как надо было: «Цена за тонну считается под ваш объём и ритм - покажу расчёт: какая марка/ПТР без брака на линии, какая отсрочка и почему у нас не будет срыва сроков, в отличие от того трейдера».
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #470117
Проблема: после отправки КП конкретный день следующего касания не назначен (F21 = 0.0, H2 = 0.0). Спот-заявка остывает, пока снабженец собирает прайсы по рынку.
Как надо было: фиксировать дату прямо в разговоре и ставить задачу в CRM - «Созвонимся в четверг, отвечу по объёму и отсрочке».
Корневая причина: цена вперёд ценности
Как сложилось:
1. цена за тонну названа до расчёта под объём, возражение не отбито условиями - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в опте сырья
3. Почему? - не отработана логика «итоговая цена за тонну считается под объём и ритм отгрузок»
- Перезвонить с расчётом за тонну под объём - показать, что итоговая цена считается под объём и ритм отгрузок, а не равна строке прайса конкурента.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - поставить задачу-контроль, чтобы спот-заявка не ушла к трейдеру с прайсом ниже на копейки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей заявке пересчитал цену за тонну под объём и ритм отгрузок - выходит интереснее, чем в КП «по прайсу». Плюс дам отсрочку под объём и марку с точным ПТР, чтобы на линии не было брака. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашей задаче пересчитал за тонну под объём - покажу расчёт?
Клиент: У другого трейдера дешевле за тонну
Менеджер: На копейки за тонну - да. Но цена за тонну считается под ваш объём и ритм; добавьте сюда отсрочку, точную марку без брака на линии и отгрузки без срывов - сравним не цену, а итог. Посчитаем?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого трейдера дешевле за тонну» | Цена за тонну у нас считается под ваш объём и ритм отгрузок, а не по прайсу. Добавьте отсрочку под объём, точную марку без брака на линии и поставки без срыва сроков - на дистанции это перекрывает разницу в копейках за тонну. Покажу расчёт под вашу закупку |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
