Сделка #470118
Резюме
Крупное производство, поставка на несколько сотен тысяч за первую отгрузку и потенциал регулярного объёма. Сделка закрыта как нереализованная: переработчик остался у действующего трейдера, который дал цену за тонну ниже нашей. В карточке за последний месяц ни одного касания - последняя запись сделана после отправки спецификации. Пробная партия обсуждалась, но так и не была отгружена, отсрочка не предлагалась, подбор марки под передел до конца не доводился. Оценивать переговоры не на чем: их не было. Разбирать здесь нужно не технику, а то, почему сделка на такие деньги месяц простояла без внимания.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных касаний в периоде нет - разбирать нечего. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо провёл переговоры». Проблема этой сделки не в качестве диалога, а в его отсутствии на решающем отрезке.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Клиент не отказывал и не возражал - он просто дождался цены от того поставщика, с которым разговаривал. Мы в этом разговоре не участвовали: спецификация ушла и осталась без сопровождения.
Наблюдения (без штрафа)
- Причина закрытия зафиксирована корректно: «остался у действующего поставщика по цене». Это важно для статистики потерь - по ней видно, что отдел проигрывает не по продукту, а по цене, которую никто не защищает.
- Отсрочка ни разу не предлагалась. При сопоставимой цене за тонну именно она чаще всего решает исход, потому что это деньги в обороте клиента.
- Пробная партия обсуждалась и не была отгружена. У клиента не осталось ни одного факта о нас - только цифра в спецификации, которую легко сравнить с чужой цифрой.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: спецификация отправлена и оставлена без сопровождения, конкуренция свелась к цифре в документе
Цепочка:
1. Спецификация ушла клиенту, дальше касаний не было месяц.
2. Почему? - следующий шаг не был назначен с датой, задача в карточке отсутствовала, а сама сделка не попадала ни в чей контроль.
3. Почему сделку не защитили? - клиенту нечего было противопоставить цене конкурента: пробная партия не отгружена, отсрочка не предложена, точность подбора марки не доказана.
4. Почему у отдела не сработало ничего? - при сопоставимом продукте единственное отличие поставщика создаётся действиями: проба на линии, скорость отгрузки, условия оплаты. Ни одно из них не выполнено.
5. Почему это не единичный случай? - тот же сценарий в #470106: сделка на крупный объём стоит без касаний, и уход клиента становится известен постфактум.
Вывод для будущих сделок:
- Отправленная спецификация - это не результат, а начало самой ответственной части. Крупная сделка после отправки документа требует контакта в течение двух дней, а не ожидания ответа.
- При сопоставимой цене выигрывает тот, у кого клиент уже держал материал в руках. Пробную партию по крупному переработчику отгружаем всегда, а не по запросу.
- Отсрочка должна звучать в разговоре до того, как клиент назовёт цену конкурента. После - она воспринимается как уступка.
- Сделка на сумму выше среднего чека без касаний дольше недели должна быть видна РОПу автоматически. Здесь этого не произошло, и месяц простоя никого не насторожил.
Сейчас
- Позвонить и выяснить, чем именно взял конкурент - цена, отсрочка или сроки. Это данные, которые нужны всему отделу, и повод для будущего возврата.
В течение дня
- Занести в карточку итог: какая марка предлагалась, какая цена, что было решающим - через квартал это станет основой для повторного захода.
В ближайшее время
- Поставить задачу на реактивацию через квартал с конкретным поводом - смена партии у текущего поставщика, рост объёмов у переработчика, запуск новой линии.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.