Игорь Снегирёв
Резюме
Сильнейший менеджер отдела и единственный, кто продаёт не прайс, а решение задачи переработчика. Порядок работы у него всегда один: тип линии и ПТР, потом объём и ритм отгрузок, и только потом цена за тонну. Пробные партии доводит до обратной связи от технолога, поэтому его клиенты принимают решение по собственному факту, а не по обещаниям. Действующих переработчиков ведёт проактивно - звонит по расчёту цикла закупки, не дожидаясь заявки. Зона роста одна и она денежная: на ценовом возражении и при угрозе прямого импорта он приводит правильные аргументы, но не переводит их в цифры, а расширение марочной линейки у своих же клиентов не снимает.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Защита цены стала системной. В цикле не было ни одной сделки, где цена за тонну прозвучала бы до расчёта под объём (#470101, #470102).
2. Пробная партия доводится до заключения технолога. По #470101 обратная связь по переработке собрана до подписания договора - технический риск снят заранее.
3. Квалификация в лидах подтянулась. #470119: передел, ПТР и объём сняты в первом же касании, хотя раньше на лидах ограничивался запросом прайса.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 96% | 4% | 0% | 24/24 | 470101 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 82% | 12% | 6% | 17/24 | 470102 (сослался на прошлую партию без рекламаций) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 88% | 8% | 4% | 24/24 | 470102 (позвонил по расчёту цикла закупки) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 92% | 8% | 0% | 24/24 | 470101, #470119 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 83% | 13% | 4% | 24/24 | 470101 (простой линии дороже цены сырья) |
| C10. Углубление в боль клиента | 46% | 38% | 16% | 24/24 | 470102 (вторая линия услышана и не разобрана) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 71% | 25% | 4% | 24/24 | 470102 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 88% | 12% | 0% | 24/24 | 470101 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 54% | 33% | 13% | 24/24 | 470101 (техподдержка при смене партии), #470119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 90% | 10% | 0% | 20/24 | 470101 (расчёт под объём вместо прайса) |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 19% | 6% | 16/24 | 470102 («считаем каждый рубль» не разобрано) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 38% | 12% | 16/24 | 470101 (импорт разобран словами, не деньгами) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 88% | 8% | 4% | 24/24 | 470101, #470102 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 79% | 13% | 8% | 24/24 | 470119 (пробная партия без даты) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 96% | 4% | 24/24 | #470101, #470102 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 79% | 21% | 24/24 | #470119 (задача без даты и без повода) |
Итоговый балл
86/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Порядок «линия → объём → цена» соблюдается всегда. Цена за тонну ни разу не прозвучала до расчёта под объём, поэтому его сделки не уходят в торг (#470101, #470102).
- Пробную партию доводит до результата. Собирает обратную связь по переработке и превращает её в аргумент - это то, чего не делает больше никто в отделе (#470101).
- Работает на опережение по действующим клиентам. Считает цикл закупки и звонит до того, как у переработчика кончится остаток (#470102).
- Продаёт стабильность, а не ассортимент. Говорит про отсутствие брака на линии и предсказуемость отгрузок - на языке технолога, а не каталога.
Системные ошибки
1. E18. Аргументы против импорта не переводятся в деньги (провал 12%, 2 сделки)
Где: #470101
Паттерн: правильные аргументы называются словами - сроки, склад, отсрочка, - но не считаются в рублях на квартал. Снабженец сравнивает конкретную цифру конкурента с нашим качественным описанием и выбирает цифру.
Как надо было: «Разница по вашему годовому объёму - около полутора процентов. Одни сутки простоя линии на разрыве поставки стоят больше. Плюс на импорте предоплата и валютный риск на всю сумму».
2. C10. Планы цеха не снимаются (провал 16%, 4 сделки)
Где: #470102, #470101
Паттерн: закрывает задачу, с которой звонил, и не спрашивает, что меняется у переработчика дальше - новые линии, рост смен, смежные переделы. Упоминание второй линии в #470102 прошло мимо, хотя пуск линии это момент выбора поставщика надолго.
Как надо было: «Какой передел на новой линии и когда пуск? Под запуск нужен подобранный ПТР и отработанная проба, это делается заранее».
3. D13. Расширение марочной линейки не предлагается (провал 13%, 3 сделки)
Где: #470101, #470102
Паттерн: закрывает основную марку и не идёт в смежные позиции - концентраты, добавки, сырьё под вторую линию. По системной находке отдела это второй по потенциалу канал роста: у отгружающихся производств апсейл-воронка пустая.
Как надо было: «Посчитаю смежные марки и концентраты в вашу же спецификацию - придут одной машиной и по вашим объёмным условиям».
4. F21. На лидах следующий шаг без даты (провал 8%, 2 сделки)
Где: #470119
Паттерн: в сделках дату называет всегда, в лидах - нет. Квалификация снята, а предложение отгрузить образец с конкретным днём не прозвучало.
Как надо было: «Отгружу образец под ваш ПТР - в четверг или в понедельник, как удобнее?»
5. H2. Задачи по лидам без дедлайна (провал 21%)
Где: #470119
Паттерн: по сделкам задачи всегда с датой и понятным текстом, по лидам ставится дежурное «связаться». Лид без даты выпадает из работы так же, как сделка.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная личная техника не подкреплена привычкой смотреть за пределы текущей задачи
Как сложилось:
1. Игорь безупречно закрывает то, ради чего звонит: подбор марки, объём, цена, дата.
2. Почему теряется потенциал? - вопросы о планах цеха и смежных марках не входят в его рабочий порядок, а на возражениях он останавливается на словесном аргументе, не доводя его до цифры.
3. Почему это не исправляется само? - его показатели лучшие в отделе, обратной связи он не получает, и точки роста никем не названы.
Связанные симптомы: лиды ведутся заметно слабее сделок - там нет ни дат, ни осмысленных задач.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Перевод аргументов против импорта в деньги на квартал | 6 из 16 | в работе |
| 2 | Блок вопросов о планах цеха в конце каждого касания | 11 из 24 | в работе |
| 3 | Предложение смежных марок и концентратов на регулярных отгрузках | 8 из 24 | в работе |
| 4 | Закрытие лида предложением образца с конкретной датой | 2 из 3 | в работе |
Проверить до разговора
- #470101 (🟢 88) - эталон отдела, разобрать как образец для остальных: порядок «линия → объём → цена» и работа с пробной партией.
- #470102 (🟢 84) - упущенная вторая линия у действующего клиента, показать цену вопроса.
- #470119 ( 58) - лид с готовой квалификацией без даты отгрузки образца.
Как провести разговор
- Начать с признания: это лучший результат в отделе, и #470101 надо превратить в учебный кейс для остальных менеджеров.
- Показать деньги, а не ошибки: вторая линия в #470102 и смежные марки у действующих клиентов - это упущенный объём при отличной конверсии.
- Дать два конкретных инструмента: расчёт «трейдер против прямого импорта» на квартал и три вопроса о планах цеха в финале касания.
- Отдельно попросить вести лиды так же, как сделки: дата и повод в каждой задаче.
- Контроль через две недели: проверить пять последних касаний по действующим клиентам на наличие вопросов о планах цеха и предложения смежных марок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.