Игорь Снегирёв +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует линию переработчика, точно подбирает марку и ПТР, защищает цену за тонну объёмом и стабильностью поставок, доводит крупные производства до регулярных отгрузок. Зона роста - отрабатывать «дорого» партией и точностью марки, не скидкой.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «у другого трейдера дешевле» чаще держит цену точностью марки и стабильностью поставок
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: системнее фиксирует дату следующей отгрузки по циклу закупки
3. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует линию (тип переработки, марка/ПТР, объём, отсрочка)
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 470102 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 2/2 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 2/2 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно квалифицирует тип линии, марку/ПТР и объём на сделках вроде #470101 (🟢 88).
- ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Держит ритм отгрузок по циклу закупки на сделках вроде #470101 (🟢 88).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #470101 (🟢 88).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #470102
Типичный пример: #470102 (🟢 84) - на «у другого трейдера дешевле за тонну» точку защиты усилил не до конца, оставил зазор для торга по цене.
Как надо было: развернуть ценность через точный подбор марки/ПТР без брака на линии, стабильность отгрузок и отсрочку под объём, а не уступать по цене за тонну.
Паттерн: при ценовом возражении в опте сырья изредка ослабляет защиту ценности.
Корневая причина: точечная недокрутка ценового возражения на сильных сделках
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает отработку «дешевле у другого трейдера» (видно по E18).
2. Почему? - на части сделок фокус на скорости отгрузки, докрутка ценности до идеала не привычка.
3. Почему? - вероятно, при сильном результате нет внутреннего триггера докручивать уже выигрышные сделки.
Связанные симптомы: единичная просадка E18 на фоне 100% по остальным пунктам - запас прочности есть, теряется маржа на торге.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дешевле у другого трейдера» через точность марки и стабильность поставок, без уступки по цене за тонну (E18) | 1/2 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #470101 (🟢 88) - что именно сработало в защите цены за тонну под объём, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #470102 (🟢 84) - где на «дешевле у другого трейдера» можно было дожать ценностью, а не оставлять зазор.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #470102 на «у другого трейдера дешевле за тонну» остался зазор для торга. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (точный подбор марки/ПТР без брака на линии, стабильность отгрузок, отсрочка под объём вместо риска прямого импорта)?»
2. «Что в подборе марки и расчёте цены за тонну под объём на #470101 сработало лучше всего - как это превратить в стандарт отдела?»
3. «Что мешает докручивать ценовое возражение до конца на уже сильных сделках?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дешевле у другого трейдера / уйдём на прямой импорт» через точность марки и стабильность поставок, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом по циклу закупки в 90%+ сделок сотрудника.
- Защита цены за тонну расчётом под объём и партию до названия прайса.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
