Семён Лапин -19
Проблемный. Цену за тонну называет в лоб без расчёта под объём, на «дорого / уйдём на прямой импорт» всегда уходит в скидку, марку под линию не уточняет, пробную партию не дожимает - сделки теряются после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / прямой импорт» всегда уходит в скидку
2. ⭐ C9 «Истинная потребность»: перестал квалифицировать марку под линию и ПТР до названия цены
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: сделки закрываются без конкретной даты, диалоги остывают
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 470113 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 470112, #470113 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470112, #470113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470112, #470113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 470112, #470113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470112, #470113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 470111, #470112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 3/3 | 470111, #470112, #470113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/3 | 470111, #470112, #470113 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 470112, #470113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 3/3 | 470111, #470112, #470113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470111, #470112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 470112, #470113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 470113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #470111, #470113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 3/3 | #470111, #470112, #470113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет. Разобрать переговоры лично с РОПом.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #470111, #470112, #470113
Типичный пример: #470111 (🔴 27) - на «дорого» сразу ушёл в скидку, цену за тонну назвал в лоб без расчёта под объём.
Как надо было: считать цену за тонну под объём и ритм отгрузок, развернуть ценность через точный подбор марки/ПТР без брака, стабильность поставок и отсрочку, а не уступать.
Паттерн: на любое ценовое возражение - скидка вместо защиты ценности.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #470111, #470112, #470113
Типичный пример: #470113 (🔴 22) - обратная связь по переработке не собрана, задача на дожим пустая, диалог без следующего шага.
Как надо было: «Обратную связь по переработке на линии соберём завтра в 12:00, тогда же расчёт за тонну под объём - звонок ставлю?»
Паттерн: сделки закрываются без конкретного следующего шага, инициатива теряется.
3. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #470111, #470112, #470113
Типичный пример: #470111 (🔴 27) - цену за тонну назвал в лоб без расчёта под объём и партию.
Как надо было: считать итоговую цену за тонну под объём и ритм отгрузок, не называть прайс до квалификации линии и объёма.
Паттерн: прайс в лоб до расчёта - обесценивает условия и провоцирует торг.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #470111, #470112
Типичный пример: #470112 (🔴 25) - партия и отсрочка не разобраны, риск прямого импорта проигнорирован, марка под задачу не уточнена.
Как надо было: до КП снять тип линии, нужную марку/ПТР, объём и частоту закупки, отсрочку и риск ухода на прямой импорт.
Паттерн: линию не квалифицирует - крупный годовой объём уходит к другому трейдеру.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (3 из 3)
Где: #470111, #470112, #470113
Паттерн: нет ни одной активной задачи с дедлайном - переработчики теряются после первого касания.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном (расчёт за тонну под объём, сбор обратной связи по переработке).
Корневая причина: цена в лоб и скидка вместо защиты ценности
Как сложилось:
1. Называет цену за тонну в лоб без расчёта под объём, на «дорого / прямой импорт» сразу уступает, линию не квалифицирует (видно по D14, E18 и C9).
2. Почему? - Семён Лапин воспринимает цену как единственный рычаг, не владеет защитой ценности (марка/ПТР, стабильность поставок, отсрочка).
3. Почему? - вероятно, не отработан скрипт «цена за тонну считается под объём и ритм отгрузок» и нет навыка квалификации линии до прайса.
Связанные симптомы: провал E18/D14/F21 и просадка динамики -19 - сделки теряются после первого касания, диалоги остывают без следующего шага.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого / уйдём на прямой импорт» через ценность, не скидку (E18) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Считать цену за тонну под объём до названия прайса (D14) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация линии (тип переработки, марка/ПТР, объём) до расчёта (C9) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом + задача с дедлайном (F21/H2) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #470111 (🔴 27) - цену за тонну назвал в лоб, на «дорого» ушёл в скидку. Тема: расчёт под объём и защита ценности.
- Прочитай переписку #470112 (🔴 25) - партия и отсрочка не разобраны, риск прямого импорта проигнорирован. Тема: квалификация линии и удержание крупного объёма.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #470111 ты назвал цену за тонну в лоб и на «дорого» сразу дал скидку. На что опирался? Что было бы, если считать цену под объём и ритм отгрузок и развернуть ценность через точный подбор марки/ПТР без брака, стабильность поставок и отсрочку?»
2. «В #470112 крупное производство ушло без разбора партии, отсрочки и риска прямого импорта. Почему не квалифицировал линию (тип переработки, марка/ПТР, объём) до КП?»
3. «Что мешает после каждого касания ставить задачу с дедлайном и фиксировать следующий шаг с датой: «Обратную связь по переработке соберём завтра в 12:00 - звонок ставлю?»?»
Фокус дня: Отработка «дорого / уйдём на прямой импорт» через ценность, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки сыпятся после первого касания, и это корневая ошибка.
Критерий: защита ценности (марка/ПТР, стабильность поставок, отсрочка) без скидки в 80%+ ценовых возражений.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #470111 (🔴 27): на «дорого» ушёл в скидку - надо было считать цену за тонну под объём и развернуть ценность через марку и стабильность поставок.
- ❌ #470112 (🔴 25): риск прямого импорта проигнорирован - надо было защитить стабильностью отгрузок и отсрочкой против срыва сроков на импорте.
Контрольные сделки: #470111, #470112 - проверить отработку ценового возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого / уйдём на прямой импорт» через ценность, а не скидку, в 80%+ ценовых возражений.
- Расчёт цены за тонну под объём до названия прайса в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном и фиксация следующего шага после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
