Сделка #430101
Резюме
Снабженец генподрядчика собирал закупку под монолитный жилой дом: цемент, арматура, газоблок. Менеджер не отдал прайс списком - снял спецификацию по маркам и объёмам, выяснил график бетонных работ и сразу проверил, что нужный объём лежит на складе под даты этапов. Когда снабженец сказал, что нашёл дешевле, менеджер увёл разговор на гарантию отгрузок по графику и отсрочку, а не на скидку. Итог - договор подписан, отсрочка согласована, первая отгрузка стоит в графике.
Динамика
Было: 87/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Спецификация собрана до разговора о цене - торг пошёл от объёма, а не от прайса за позицию.
2. Возражение «дешевле у другого» отработано наличием и графиком, цена не двинулась.
3. Следующий шаг зафиксирован датой первой отгрузки, а не «созвонимся на неделе».
Оценка переговоров балл 92/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке звонит |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | после первого вопроса про цену перевёл разговор на объект и объём |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, марки и объёмы, график этапов, форма оплаты, кто подписывает закупку |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль: бетонные работы нельзя сдвинуть, материал нужен к дате этапа |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, нужен ли запас на бой и перерасход |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил спецификацию своими словами, снабженец подтвердил объёмы |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про отгрузку под этап и гарантию объёма, а не про «широкий ассортимент» |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие на складе, цена за объём, отсрочка платежа, доставка на объект, паспорта качества |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, у кого дешевле и что там с наличием и сроком отгрузки |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | наличие и график показал, но не посчитал в деньгах простой бригады при срыве поставки |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора и дату первой отгрузки |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | спецификацию обещал к утру - прислал накануне вечером |
| ОФ | 14.5 / 16.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор / первая отгрузка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить резерв на складе, отгрузка первой партии» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 91 + 0,1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт с этим подрядчиком, прошлых касаний не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цену считали от готовой спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | снабженец решение не откладывал, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка проведена по правильной логике опта: сначала спецификация, объём и график, потом цена. Это эталон отдела.
Сильные стороны менеджера
- Считает наличие под конкретную дату этапа, а не отвечает общим «всё есть на складе».
- Держит цену условиями: снабженец получил не скидку, а гарантию, что стройка не встанет.
- Сразу выясняет, кто подписывает закупку, и ведёт разговор с тем, кто решает.
- Обещанное присылает раньше срока - на опте это и есть причина, по которой выбирают поставщика.
Ошибки и точки роста
E18. Разницу с дешёвым поставщиком не перевёл в деньги
Где: сделка #430101, звонок по возражению о цене
Цитата клиента: «мне на этот же объём дают на семь процентов дешевле»
Проблема: менеджер объяснил, что у конкурента материала нет в наличии и отгрузка идёт под заказ, но не показал цену вопроса: неделя простоя бригады на монолите стоит кратно больше сэкономленных процентов.
Как надо было: «Разница по вашей спецификации - около двухсот тысяч. Один день простоя бригады на монолите съедает больше. Плюс у них отгрузка под заказ: если этап поедет на неделю, экономия превратится в убыток».
Наблюдения (без штрафа)
- Запас на бой и перерасход не обсуждался - на монолите это типовая причина срочного дозаказа через две-три недели.
- Сопутствующие позиции (метизы, крепёж, расходники) в спецификацию не попали, хотя бригаде они точно понадобятся.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа идёт от графика объекта, а не от прайса
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопроса о графике этапов, а не с вопроса о бюджете.
2. Почему это сработало? - для подрядчика срыв сроков дороже разницы в цене материала, и разговор попал в его настоящую боль.
3. Почему так получается не у всех? - порядок «сначала спецификация и график, потом цена» в отделе не описан как обязательный, держится на личном навыке.
Связанные симптомы: у коллег на тех же заявках цена звучит первой, и дальше разговор идёт только про скидку.
Сейчас
- Добавить в спецификацию сопутствующие позиции - метизы, крепёж и расходники под этот же объект, пока договор свежий.
В течение дня
- Заложить запас по объёму - согласовать со снабженцем резерв на бой и перерасход, чтобы срочный дозаказ не ушёл на склад конкурента.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписан, спасибо. Объём под вашу спецификацию зарезервирован, первая отгрузка в графике. Один момент по объекту: под такие работы обычно уходят метизы, крепёж и расходники - могу посчитать их одной поставкой, чтобы бригада не искала мелочёвку в последний день. И предлагаю заложить небольшой запас по объёму на бой и перерасход: держать его в резерве проще, чем ловить срочную отгрузку в разгар этапа.
Скрипт звонка
Менеджер: Отгрузку под ваш этап зафиксировали. Подскажите, метизы и крепёж по этому объекту кто везёт?
Клиент: Обычно берём отдельно, по мелочи.
Менеджер: Давайте посчитаю их в эту же поставку - придёт одной машиной, бригада не будет ждать. И заложим запас по объёму на бой, чтобы при перерасходе не искать срочную машину.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мелочёвку возьмём на месте» | «На месте она есть не всегда и по розничной цене. В одной поставке она идёт по вашим объёмным условиям и приезжает вместе с основным материалом» |
| «Запас объёма - лишние деньги» | «Резерв держим мы, вы платите по факту выборки. Смысл в том, чтобы при перерасходе материал был ваш, а не ушёл на другой объект» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.