Сделка #430102
Резюме
Закупщик сети строймагазинов выходил на регулярные закупки: сухие смеси, гипсокартон, утеплитель на перепродажу. Менеджер позвонил сам, сославшись на прошлую пробную партию, и собрал не «список цен», а картину бизнеса: какие позиции оборачиваются за две недели, какие лежат месяц, сколько склад держит без просадки денег. Против прайса конкурента он выставил не скидку, а отсрочку под цикл продаж и доставку прямо на склад дилера. Прайс согласован, дилер заходит на регулярный график закупок.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Менеджер вышел на дилера сам, не дожидаясь новой заявки.
2. Разговор ушёл с цены позиции на оборачиваемость и отсрочку - клиент увидел деньги, а не прайс.
3. Ссылка на пробную партию сработала сильнее любых аргументов: дилеру было с чем сравнивать.
Оценка переговоров балл 86/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и сразу назвал повод: закрытие пробной партии |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | напомнил, как прошла пробная поставка и что по срокам не сорвались |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | позвонил первым под плановое пополнение склада |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ходовые позиции, объём перепродажи в месяц, глубина склада, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: дилеру нужны не низкие цены, а не замороженные в складе деньги |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | сезонный пик по смесям обсудили вскользь, точных объёмов не зафиксировал |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | пересказал состав прайса, но не проговорил вслух схему отсрочки под цикл продаж |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовал скорость подсортировки и отсрочку, а не характеристики позиций |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, цена за объём, отсрочка и доставка на склад проговорены, резерв под сезон - нет |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, что «дешевле» - это прайс без доставки и по предоплате |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | отсрочку показал, но не перевёл в цифру: сколько денег дилера она освобождает в месяц |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на согласование прайса и дату первой регулярной отгрузки |
| ОФ | 13.5 / 16.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Прайс согласован» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Собрать первую регулярную заявку по прайсу» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 84 + 0,1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цену обсуждали от согласованного объёма перепродажи, обходить было нечего | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не выдавалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | закупщик решение не откладывал, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Дилер переведён с разовой закупки на прайс и регулярный график - это самая ценная механика в опте. Недобор только в глубине проработки сезона.
Сильные стороны менеджера
- Не ждёт заявку от дилера - заходит сам под плановое пополнение склада.
- Говорит на языке дилера: оборачиваемость, замороженные деньги, глубина склада, а не «широкий ассортимент».
- Историю пробной поставки использует как доказательство: клиенту не нужно верить на слово.
Ошибки и точки роста
E18. Отсрочка не переведена в деньги дилера
Где: сделка #430102, обсуждение прайса конкурента
Цитата клиента: «у них по этой позиции прайс ниже вашего»
Проблема: менеджер верно уточнил, что тот прайс без доставки и по предоплате, но не показал главного: отсрочка освобождает дилеру оборотные деньги на весь цикл продаж. Разница в прайсе на позицию рядом с этим - мелочь.
Как надо было: «По вашему месячному объёму отсрочка держит у вас в обороте порядка полутора миллионов. Разница в прайсе, о которой вы говорите, - это около сорока тысяч на тот же объём. Вопрос не в цене позиции, а в том, чьими деньгами закупается ваш склад».
D13. Резерв под сезонный пик не зашит в условия
Где: сделка #430102, согласование прайса
Цитата клиента: «весной смеси уходят влёт, лишь бы у вас было»
Проблема: клиент сам назвал свой главный риск - дефицит в сезон. Менеджер согласился, но резерв склада в условия прайса не попал, хотя это самый сильный аргумент против конкурента с ценой в лоб.
Как надо было: «Давайте под ваш весенний пик зафиксируем резерв: держим для вас согласованный объём смесей, вы выбираете по факту. Тогда в сезон вы не гоняетесь за наличием, а просто отгружаете со своего резерва».
Наблюдения (без штрафа)
- Точные объёмы сезонного пика не зафиксированы - без них резерв не посчитать.
- Сопутствующие позиции (крепёж, расходники к смесям и ГКЛ) в прайс не вошли, хотя дилер их всё равно где-то берёт.
Причины текущего состояния
Корневая причина: разговор с дилером ведётся про поставку, а не про его оборот
Как сложилось:
1. Менеджер собрал ходовые позиции и объёмы - этого хватило, чтобы согласовать прайс.
2. Почему часть ценности осталась не проданной? - аргументы про отсрочку и резерв прозвучали словами, а не цифрами дилера.
3. Почему так вышло? - в отделе нет простого расчёта «сколько отсрочка освобождает денег клиента», каждый объясняет своими словами.
Связанные симптомы: дилеры соглашаются на прайс, но объёмы держат на уровне пробных, пока не убедятся в наличии.
Сейчас
- Посчитать эффект отсрочки в рублях - показать закупщику, сколько его оборотных денег освобождается на месячном объёме.
В течение дня
- Зафиксировать резерв под сезон - взять точные объёмы весеннего пика и зашить резерв в условия прайса, пока договорённость свежая.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Прайс согласован, спасибо. Посчитал по вашему месячному объёму: отсрочка оставляет у вас в обороте существенную сумму на весь цикл продаж - пришлю расчёт отдельным файлом, там видно, почему разница в прайсе за позицию тут вторична. И отдельно предлагаю закрыть ваш главный риск: назовите объёмы по смесям на весенний пик - зафиксируем резерв на складе именно под вас, чтобы в сезон вы не искали наличие, а отгружали со своего.
Скрипт звонка
Менеджер: По прайсу договорились. Вы говорили, что весной смеси уходят влёт - какой объём обычно проходит за пиковый месяц?
Клиент: Раза в два больше обычного, иногда и не находим.
Менеджер: Тогда зафиксируем резерв под этот объём: держим его для вас, выбираете по факту. В сезон у вас наличие есть по определению, а конкурент с ценой в лоб в этот момент просто отгружает под заказ.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Резерв - это обязательства, а вдруг не выберем» | «Резерв держим мы, вы платите по факту выборки. Не выберете - просто не платите, а не выкупаете склад» |
| «Всё равно смотрим на цену позиции» | «Цену за объём я дам. Но деньги дилера считаются не по прайсу, а по обороту: отсрочка и наличие в сезон дают вам больше, чем разница в несколько процентов» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.