Сделка #430103
Резюме
Прораб подрядчика закупал материал под соцобъект: кирпич, утеплитель, сухие смеси. Менеджер разложил поставку по этапам стройки - кладка, утепление, отделка - и предложил не одну машину, а график отгрузок под каждый этап, чтобы материал не лежал на площадке под дождём. На «дорого» ответил ценой за общий объём и бесплатной доставкой прямо на объект, цену за позицию не двигал. Счёт выставлен, оплата ожидается. Слабое место - дожим после счёта повис на мягком «ждём оплату».
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Поставка разложена по этапам стройки - клиент увидел логистику, а не список позиций.
2. Возражение «дорого» снято ценой за объём и доставкой, без скидки на позицию.
3. Счёт выставлен в тот же день, а не «после согласования по почте».
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какому объекту звонит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, номенклатура и объём, сроки этапов, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль вытащил точно: на площадке негде хранить, материал нужен партиями под этапы |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, кто принимает материал на объекте и в какие часы можно разгружаться |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал график отгрузок по этапам, прораб подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | продавал график и разгрузку на объекте, а не характеристики кирпича |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, цена за объём и доставка на объект проговорены, отсрочка не предложена |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, «дорого» относительно чего - конкурента или сметы объекта |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | доставку и график показал, но не сравнил с затратами на хранение и бой на площадке |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | на счёт закрыл, но дату оплаты с прорабом не проговорил |
| ОФ | 11.5 / 14.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Счёт выставлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Проконтролировать оплату счёта, согласовать первую отгрузку» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по этому объекту, прошлых поставок не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена называлась после сбора спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G23. Все каналы | прораб отвечал по телефону с первого звонка, смены канала не требовалось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Заявка отработана сильно: график под этапы, защита цены объёмом и доставкой, счёт в тот же день. Риск один - дожим до оплаты не закреплён конкретной датой.
Сильные стороны менеджера
- Продаёт логистику, а не материал: разложил поставку под этапы стройки и снял с прораба проблему хранения.
- На «дорого» не двигает цену за позицию, а показывает, что входит в поставку.
- Счёт выставляет сразу, не откладывая на «после согласования» - именно на этом обычно теряются заявки.
Ошибки и точки роста
F20. Дата оплаты не зафиксирована
Где: сделка #430103, закрытие разговора после согласования спецификации
Цитата клиента: «счёт выставляйте, оплатим»
Проблема: менеджер принял «оплатим» как договорённость. Ни даты, ни имени того, кто проводит платёж, - счёт на три миллиона зависает в бухгалтерии подрядчика ровно столько, сколько там пролежит.
Как надо было: «Счёт отправляю сегодня. Подскажите, платёжки у вас проходят по каким дням и кто их запускает - хочу заранее подставиться под ваш цикл, чтобы первая машина вышла в срок под кладку».
E18. Затраты на хранение и бой не посчитаны
Где: сделка #430103, отработка возражения о цене
Цитата клиента: «в смету заложено дешевле»
Проблема: менеджер объяснил, что цена включает доставку на объект и график, но не показал обратную сторону: разовая дешёвая закупка приезжает одной машиной, лежит на площадке и бьётся. Это прямые деньги, которых в смете нет.
Как надо было: «В смете обычно заложена цена материала, но не бой и не аренда площадки под хранение. При отгрузке одной машиной на такой объём бой по кирпичу - это заметные деньги. Мы везём партиями под этапы: платите ровно за то, что уйдёт в дело».
Наблюдения (без штрафа)
- Отсрочка не предлагалась, хотя для подрядчика на соцобъекте это часто решающее условие.
- Не выяснено, кто принимает материал на объекте и в какие часы возможна разгрузка - типовая причина сорванной отгрузки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделка ведётся до счёта, а не до денег
Как сложилось:
1. Менеджер отработал заявку идеально и выставил счёт.
2. Почему сделка всё ещё в риске? - после счёта инициатива отдана клиенту: даты платежа нет, контакта в бухгалтерии нет.
3. Почему так происходит? - в отделе счёт воспринимается как финиш работы менеджера, а не как середина сделки.
Связанные симптомы: заявки после расчёта висят неделями, конверсия счёта в первую отгрузку по отделу - 33%.
Сейчас
- Уточнить платёжный цикл подрядчика - в какие дни проходят платёжки и кто их запускает, чтобы подставиться под него, а не ждать.
В течение дня
- Предложить отсрочку как альтернативу - если оплата упирается в кассовый разрыв подрядчика, отсрочка снимает вопрос и закрывает сделку быстрее скидки.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Счёт отправил, спецификация внутри с разбивкой по этапам - кладка, утепление, отделка. Чтобы первая машина точно вышла под кладку, подскажите два момента: в какие дни у вас проходят платёжки и кто на объекте принимает материал. Если по оплате сейчас неудобно одним платежом - могу оформить отсрочку, тогда стартуем отгрузку сразу, не дожидаясь прохождения счёта.
Скрипт звонка
Менеджер: Счёт у вас на руках. Подскажите, платёжки в какие дни проводите?
Клиент: Обычно раз в неделю, по четвергам.
Менеджер: Тогда ставлю первую отгрузку на следующий день после платежа - под кладку успеваем. А если по этому объекту деньги придут позже, оформим отсрочку: материал поедет по графику, оплата пойдёт по факту закрытия этапа.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока не оплатим - ничего не начинаем» | «Понимаю. Тогда зафиксируем дату платежа и я под неё резервирую объём - иначе к вашему этапу он может уйти на другой объект» |
| «Отсрочка нам не нужна» | «Хорошо, тогда просто держим график по оплате. Резерв под вашу спецификацию оставляю до платёжного дня» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.