Сделка #430104
Резюме
Снабженец подрядчика собирал закупку под складской комплекс: газоблок, сухие смеси, метизы - заявка на четыре миллиона с лишним. Переговорную часть менеджер провёл на своём обычном уровне: снял полную спецификацию, разложил объём по этапам, показал наличие и отсрочку. А дальше сделка встала. Спецификация посчитана, но счёт лицу, которое подписывает закупку, не отправлен, задача на дожим в карточке пустая. Крупная заявка третий день лежит в состоянии «клиент думает» - ровно то окно, в которое подрядчик собирает прайсы у конкурентов.
Динамика
Было: 74/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Расчёт готов, но счёт не ушёл - сделка потеряла темп после самой сильной части.
2. Следующий шаг не назначен: даты, канала и адресата нет.
3. Задача на дожим в карточке пустая, сделка на четыре миллиона идёт без контроля.
Оценка переговоров балл 72/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и объект заявки |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, номенклатура, объём, график этапов, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: подрядчику нужна не разовая машина, а поставка под весь цикл возведения |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, какие позиции идут в первый этап и что можно везти второй партией |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил спецификацию по позициям, снабженец подтвердил объёмы |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про гарантию объёма под график, а не про ассортимент склада |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие, цена за объём, отсрочка, доставка на объект, паспорта качества - всё проговорено |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, с чьим предложением сравнивают и что там по срокам отгрузки |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | наличие и график отработал, цену за объём в деньгах не расшифровал |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | попытка закрыть была - «подготовлю счёт», но согласия на счёт не получил |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты, ни канала, ни договорённости, когда и с кем разговор продолжится |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещал прислать расчёт «завтра» - расчёт готов, но клиенту не ушёл |
| ОФ | 12.5 / 17.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Готовим спецификацию / счёт» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на дожим пустая, сделка на 4,1 млн идёт без контроля |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 74 + 0,1 × 50 = 72 | 72/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт с этим подрядчиком, прошлых касаний не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена обсуждалась после сбора спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | клиент паузу не брал - сделка встала со стороны менеджера | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Переговорная часть сильная, а сделка стоит по причине, которая целиком на менеджере: расчёт лежит у него, а не у клиента. Заявка на четыре миллиона отдана конкурентам на сравнение прайсов бесплатно.
Сильные стороны менеджера
- Спецификация собрана полностью и разложена по этапам - клиенту не нужно ничего додумывать.
- Условия поставки проговорены целиком: наличие, объёмная цена, отсрочка, доставка, документы.
- Возражение о конкуренте отработано вопросом о сроках отгрузки, а не скидкой.
Ошибки и точки роста
F21. Расчёт готов, счёт не отправлен
Где: сделка #430104, после согласования спецификации
Цитата клиента: «посчитайте, покажем руководству»
Проблема: менеджер услышал «покажем руководству» и отдал инициативу. Расчёт сделан и лежит в его файлах третий день. Тот, кто подписывает закупку, документа не видел, повода вернуться в разговор нет.
Как надо было: «Расчёт будет сегодня к вечеру. Пришлю сразу счёт со спецификацией и расшифровкой условий - его удобнее показывать руководству, чем таблицу. Завтра в первой половине наберу, уточню, какие вопросы возникли».
F22. Обещанный срок сорван
Где: сделка #430104, договорённость по расчёту
Проблема: менеджер сказал «завтра пришлю» - и не прислал. На опте это первый сигнал ненадёжности: подрядчик, выбирая между поставщиками, читает срыв мелкого обещания как прогноз по срокам отгрузки.
Как надо было: отправить расчёт в обещанный срок, даже неполный, с пометкой, какие позиции уточняются - молчание хуже частичного ответа.
H2. Задача на дожим пустая
Где: сделка #430104, карточка
Проблема: самая крупная заявка менеджера идёт без задачи и без дедлайна. Ни он, ни РОП не увидят, что она остывает, - в воронке она выглядит живой.
Как надо было: при переводе на «Готовим спецификацию / счёт» ставить задачу «Отправить счёт и набрать лицу, решающему по закупке» с конкретной датой.
Наблюдения (без штрафа)
- Прямого контакта с тем, кто подписывает закупку, у менеджера нет - весь разговор идёт через снабженца.
- Заметка-резюме по итогу расчёта в карточке не написана: состав счёта и условия нигде не зафиксированы текстом.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работа менеджера заканчивается на расчёте, а не на счёте
Как сложилось:
1. Менеджер провёл сильную квалификацию и посчитал спецификацию.
2. Почему сделка встала? - после расчёта он считает мяч на стороне клиента и ждёт обратной связи.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-расчёта: счёт с расшифровкой условий и задача-контроль не обязательны, а «клиент думает» считается нормальным статусом.
Связанные симптомы: это системная ошибка отдела - после расчёта спецификации нет дожима счётом, крупные заявки остывают и уходят к конкурентам (та же картина в #430108 и #430112).
Сейчас
- Отправить счёт со спецификацией и расшифровкой условий - наличие, цена за объём, отсрочка, доставка отдельными строками, чтобы документ можно было показать руководству без пояснений менеджера.
В течение дня
- Поставить задачу на дожим с датой и получить контакт лица, подписывающего закупку: без прямого выхода на него счёт живёт по чужому расписанию.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Расчёт по вашей спецификации готов - высылаю счётом, так его удобнее показывать руководству: внутри разбивка по этапам и отдельно расшифровка условий - наличие на складе, цена за объём, отсрочка платежа и доставка на объект. Чтобы не терять время на пересылки, подскажите, кто у вас подписывает такие закупки, - могу коротко созвониться и ответить на вопросы напрямую. Объём под вашу спецификацию держу в резерве до конца недели.
Скрипт звонка
Менеджер: Счёт со спецификацией отправил. Скажите, кто у вас принимает решение по этой закупке?
Клиент: Руководство смотрит, я только собираю предложения.
Менеджер: Понял. Тогда предлагаю так: я на пять минут созвонюсь с ним и отвечу по условиям - в счёте много того, чего в прайсе конкурентов нет: отсрочка, доставка на объект, гарантия наличия под ваш график. Когда ему удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы сами всё передадим» | «Хорошо. Тогда пришлю к счёту короткую страницу с условиями - её можно приложить без пояснений. И наберу вас в пятницу: если появятся вопросы, отвечу быстрее, чем через переписку» |
| «Ещё собираем предложения» | «Это нормально. Единственная просьба - когда будете сравнивать, смотрите не только цену за позицию: у нас в неё уже входит доставка на объект и отсрочка. Резерв под ваш объём держу до конца недели» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.