Сделка #430106
Резюме
Строительная база в области запросила прайс на пиломатериал, метизы и крепёж под перепродажу. Разговор шёл с закупщиком: менеджер собрала ходовые позиции, месячные объёмы и глубину склада - эта часть сделана нормально. Но всю дорогу закупщик отвечал в формате «надо будет уточнить», и менеджер ни разу не спросила, кто на базе принимает решение по прайсу и отсрочке. Условия готовятся для человека, который их не утверждает. Заявка на три миллиона рискует зависнуть на согласовании, которое никто не двигает.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Объёмы перепродажи и ходовые позиции собраны конкретно, а не «примерно по прайсу».
2. Разговор пошёл от оборачиваемости склада, а не от цены за позицию.
3. Слабое место осталось прежним: с кем именно согласовывается прайс - неизвестно.
Оценка переговоров балл 72/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и повод обращения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и должность собеседника уточнены и внесены в карточку |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени на протяжении разговора |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | номенклатура и объёмы выяснены, кто утверждает прайс и отсрочку - нет |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объёмы понятны, но зачем базе менять поставщика именно сейчас - не выяснено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | ни одного уточняющего вопроса о том, что не устраивает в текущей закупке |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала состав заявки, закупщик подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорила про скорость подсортировки и наличие, а не про ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, цена за объём и доставка на склад проговорены, отсрочка обозначена вскользь |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнила, с каким прайсом сравнивают и на каких условиях там работают |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | наличие противопоставила цене, но без цифр по обороту базы |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрыла на отправку прайса, но не на встречу с тем, кто его утверждает |
| ОФ | 11.0 / 16.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Заявка в работе» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Отправить прайс, согласовать условия отсрочки» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 100 = 72 | 72/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт с этой базой, прошлых касаний не было | не применимо |
| D14. Обход цены | вопроса о цене в лоб не было, разговор шёл от номенклатуры | не применимо |
| G24. Пауза клиента | закупщик паузу не брал, разговор шёл в одну сессию | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Частично. Заявка собрана добротно, но условия готовятся вслепую: неизвестно, кто их утверждает и почему база вообще смотрит нового поставщика. Это делает прайс лотереей.
Сильные стороны менеджера
- Собирает не «список позиций», а картину закупки: объёмы, оборачиваемость, глубина склада.
- Уточняет, с чьим прайсом сравнивают и на каких условиях, - не спорит вслепую.
- Ведёт разговор вежливо и по имени, контакт с закупщиком тёплый.
Ошибки и точки роста
C8. Не выяснено, кто утверждает прайс и отсрочку
Где: сделка #430106, разговор с закупщиком
Цитата клиента: «пришлите, я посмотрю и, наверное, покажу дальше»
Проблема: «наверное, покажу дальше» - это прямой сигнал, что решение не здесь. На строительной базе прайс и особенно отсрочку почти всегда утверждает собственник. Менеджер не задала ни одного вопроса о том, кто и когда это смотрит, - и теперь заявка на три миллиона зависит от чужой инициативы.
Как надо было: «Чтобы прайс не гулял кругами: кто у вас утверждает условия по отсрочке - вы или собственник? Могу подготовить документ сразу под него и коротко созвониться, чтобы вам не пересказывать».
C10. Причина смены поставщика не выяснена
Где: сделка #430106, квалификация
Проблема: база работает не в вакууме - у неё есть текущий поставщик. Почему она сейчас запрашивает прайс: подвели по срокам, подняли цены, не дают отсрочку? Без этого ответа менеджер не знает, какой аргумент будет решающим, и высылает прайс наугад.
Как надо было: «Подскажите, что стало поводом смотреть нового поставщика - сроки, цена или условия по оплате? Спрашиваю, чтобы сделать вам предложение по существу, а не общий прайс».
F20. Закрытие на прайс вместо закрытия на разговор с решающим
Где: сделка #430106, финал звонка
Проблема: менеджер закрыла на «отправлю прайс» - самый слабый из возможных следующих шагов. Прайс легко сравнить по цене и легко проигнорировать.
Как надо было: «Прайс отправлю сегодня. Давайте на этой неделе созвонимся втроём с тем, кто утверждает условия, - за десять минут разберём отсрочку и график подсортировки, это по документу не читается».
Наблюдения (без штрафа)
- Отсрочка обозначена вскользь, хотя для базы это обычно главный вопрос при смене поставщика.
- Сезонность по пиломатериалу не обсуждалась - у базы это заметный перекос объёмов.
Причины текущего состояния
Корневая причина: заявка квалифицируется по товару, а не по людям и мотиву
Как сложилось:
1. Менеджер собрала номенклатуру, объёмы и оборачиваемость - формально квалификация пройдена.
2. Почему сделка в риске? - не выяснено, кто принимает решение и почему база ищет нового поставщика.
3. Почему это повторяется? - поле «ЛПР по закупке» в карточке необязательное, а в разговоре вопрос звучит неловко и его пропускают.
Связанные симптомы: это системная ошибка отдела - поле квалификации заявки (объём, график, оплата, ЛПР) не заполняется до выставления счёта; заявки уходят на согласование, которое никто не двигает.
Сейчас
- Выяснить, кто утверждает прайс и отсрочку - и закрыть на короткий совместный разговор с ним, а не на отправку файла.
В течение дня
- Спросить о поводе смены поставщика - от этого зависит, какой аргумент ставить первым: наличие, отсрочка или цена за объём.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Прайс по вашим позициям готовлю, отправлю сегодня. Чтобы он не гулял кругами: подскажите, кто у вас утверждает условия по отсрочке и графику подсортировки - вы или собственник? Могу подготовить документ сразу под него. И ещё один вопрос по существу: что стало поводом смотреть нового поставщика - сроки, цена или условия по оплате? От этого зависит, что я вынесу в предложение первым, чтобы вы не читали лишнего.
Скрипт звонка
Менеджер: Прайс собираю. Скажите, условия по отсрочке у вас кто финально утверждает?
Клиент: Ну, я подготовлю, а решает собственник.
Менеджер: Понял. Тогда предлагаю на этой неделе десять минут втроём - разберём отсрочку и график подсортировки, это по прайсу не читается. Вам так проще, чем пересказывать. Когда ему удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Он не будет тратить время на звонок» | «Тогда сделаю иначе: пришлю прайс и одну страницу с условиями - отсрочка, сроки подсортировки, доставка на базу. Её можно передать без пояснений, вопросы соберём после» |
| «Сначала посмотрим цены, потом разговоры» | «Логично. Только имейте в виду: цена в прайсе у нас идёт от вашего месячного объёма, а не за позицию. Чтобы она была итоговой, мне нужен ваш реальный объём - тогда и сравнивать будет корректно» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.