Сделка #430108
Резюме
Снабженец подрядчика готовит закупку под старт стройки торгового центра: арматура и цемент на нулевой цикл. Контакт тёплый - клиент отвечает быстро, сам присылает уточнения по объёмам, спрашивал про сроки поставки. Менеджер разговор ведёт приятно и по делу, объёмы и график снял. Но сделка вторую неделю висит в статусе «Греем/следим»: форма оплаты не уточнена, дата расчёта спецификации не названа, следующий шаг с клиентом не проговорён. По факту квалификация пройдена, а в воронке сделка выглядит холодной - её никто не дожимает.
Динамика
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт стал теплее - клиент сам присылает уточнения по объёмам.
2. Форма оплаты так и не выяснена, хотя от неё зависит вся конструкция сделки.
3. Сделка застряла между этапами: фактически квалифицирована, в воронке числится как «греем».
Оценка переговоров балл 75/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какому объекту обращается |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | разговор ровный и доброжелательный, клиент отвечает охотно |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени и в звонке, и в переписке |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объект, номенклатура и объём выяснены, форма оплаты и отсрочка - нет |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял суть: нулевой цикл нельзя начать без арматуры на площадке, дата старта жёсткая |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, какие диаметры идут первыми и что можно довезти второй машиной |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал объёмы по нулевому циклу, снабженец подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про готовность отгрузить к дате старта, а не про ассортимент склада |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, цена за объём и доставка проговорены, отсрочка не предложена |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | предложил посчитать спецификацию, но согласия на счёт не получил |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты расчёта, ни договорённости о следующем контакте |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | на уточнения клиента отвечает в тот же день |
| ОФ | 12.5 / 16.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | стоит «Греем/следим», хотя квалификация фактически пройдена - воронка занижает этап |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Связаться по спецификации» с датой - задача есть |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 78 + 0,1 × 50 = 75 | 75/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт с этим подрядчиком, прошлых поставок не было | не применимо |
| D14. Обход цены | клиент цену в лоб не спрашивал, разговор шёл от объекта и сроков | не применимо |
| E18. Через ценность | возражений в диалоге не прозвучало - отрабатывать было нечего | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Клиент тёплый и сам идёт навстречу, а сделка стоит. Причина не в клиенте: расчёт не обещан к дате, оплата не выяснена, следующий шаг не назначен. Заявка под жёсткую дату старта стройки не может «греться» - она либо закрывается сейчас, либо уходит.
Сильные стороны менеджера
- Держит тёплый контакт: отвечает в тот же день, клиент сам присылает уточнения.
- Разбирается в объекте по существу - какие диаметры арматуры нужны первыми, что можно везти второй машиной.
- Не давит ценой и не сыплет прайсом, разговор идёт от задачи клиента.
Ошибки и точки роста
F21. Тёплая заявка идёт без даты и без обещания
Где: сделка #430108, переписка после уточнения объёмов
Цитата клиента: «объёмы скинул, как посчитаете - скажите»
Проблема: клиент отдал всё, что нужно для расчёта, и ждёт. Менеджер не назвал ни дату расчёта, ни дату звонка. Заявка под старт стройки уходит в тишину при полностью готовом клиенте - это худший вид потери.
Как надо было: «Объёмы получил, спасибо. Считаю до завтрашнего вечера и присылаю счёт со спецификацией. В пятницу утром наберу, согласуем дату первой машины под старт нулевого цикла».
C8. Форма оплаты не выяснена
Где: сделка #430108, квалификация
Проблема: для подрядчика на старте объекта вопрос денег обычно самый напряжённый - аванс от заказчика ещё не пришёл, а материал нужен вчера. Не спросив про оплату, менеджер не знает, нужна ли отсрочка, и не может собрать предложение, которое реально закроет сделку.
Как надо было: «Подскажите, как вам удобнее по оплате - счёт с предоплатой или отсрочка под закрытие этапа? На старте объекта чаще берут отсрочку, у нас она есть по вашему объёму».
H1. Статус сделки не соответствует факту
Где: сделка #430108, карточка
Проблема: сделка на 2,7 млн с полностью собранными объёмами стоит в «Греем/следим». РОП, глядя на воронку, видит холодный контакт и не приходит помогать. Этап должен отражать реальность.
Как надо было: перевести на «Готовим спецификацию / счёт» и поставить задачу-контроль на отправку счёта с датой.
Наблюдения (без штрафа)
- Отсрочка не предлагалась ни разу, хотя на старте объекта это чаще всего решающее условие.
- Объём последующих этапов торгового центра не обсуждался - заявка на нулевой цикл явно не последняя.
Причины текущего состояния
Корневая причина: тёплый контакт подменяет собой продвижение сделки
Как сложилось:
1. Менеджер поддерживает хорошие отношения с клиентом и быстро отвечает на вопросы.
2. Почему сделка не двигается? - общение идёт, а обязательств нет: ни даты расчёта, ни счёта, ни условий по оплате.
3. Почему это повторяется? - «клиент на связи» ощущается как работа по сделке, и статус «Греем/следим» позволяет держать её там неограниченно долго.
Связанные симптомы: это системная ошибка отдела - после расчёта нет дожима счётом (та же картина в #430104 и #430112); доля сделок без следующего шага - 41%.
Сейчас
- Назвать дату расчёта и дату звонка - вернуть сделке темп, пока клиент сам ждёт ответа.
В течение дня
- Спросить про форму оплаты и предложить отсрочку - на старте объекта это чаще всего то, что закрывает сделку.
- Перевести сделку на «Готовим спецификацию / счёт» - воронка должна показывать реальный этап.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Объёмы получил, спасибо. Считаю спецификацию до завтрашнего вечера и присылаю счётом - там сразу будет разбивка по нулевому циклу и условия отдельно: цена за общий объём, доставка на площадку, отсрочка. Один вопрос, чтобы посчитать сразу правильно: вам удобнее счёт с предоплатой или отсрочка под закрытие этапа? На старте объекта чаще берут второе. В пятницу утром наберу, согласуем дату первой машины под старт.
Скрипт звонка
Менеджер: Расчёт будет завтра к вечеру. Скажите, по оплате как удобнее - предоплата или отсрочка под этап?
Клиент: Пока не знаю, аванс от заказчика ещё не пришёл.
Менеджер: Тогда считаю с отсрочкой - материал выходит по графику, оплата идёт по закрытии нулевого цикла. Вы не завязываете старт стройки на чужой аванс. Дату первой машины согласуем в пятницу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сроки старта ещё плавают» | «Тогда зарезервирую объём под ориентировочную дату - сдвинуть её можно. Важно, чтобы к старту арматура была ваша, а не ушла на другой объект» |
| «Отсрочку нам вряд ли дадут» | «По вашему объёму дадим. Оформляется одним документом, ничего дополнительно собирать не нужно - это как раз тот случай, когда поставщик снимает с подрядчика кассовый разрыв на старте» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.