Сделка #430110
Резюме
Небольшой подрядчик закупает материал под ремонт кровли и фасада: утеплитель, метизы, сухие смеси. Формально квалификация пройдена - в карточке стоит соответствующий этап. Фактически же менеджер выяснил только общий список позиций: точных объёмов нет, график работ «где-то весной», на человека, который подписывает закупку, не вышли. Ценность поставщика в разговоре не прозвучала совсем - ни наличия на складе, ни отсрочки, ни доставки на объект. Задача по сделке просрочена три дня, карточка стоит.
Динамика
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация осталась формальной: объём и график так и не зафиксированы цифрами.
2. Условия поставки клиенту не донесены - сравнивать нас с конкурентом ему не по чему.
3. Задача просрочена, сделка стоит без касаний, при этом этап в воронке показывает готовность к счёту.
Оценка переговоров балл 52/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке звонит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип работ и список позиций выяснены |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | понятно, что нужен материал под кровлю и фасад; сроки, объём и критерий выбора - нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | спросил про сроки один раз, получил «где-то весной» и не стал уточнять |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | список пересказал, но итог разговора вслух не зафиксировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | коротко рассказал про склад и возможность отгрузить быстро |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие упомянул; цена за объём, отсрочка и доставка на объект не прозвучали |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил посчитать, но согласия и даты не получил |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «созвонимся» без даты и без канала |
| ОФ | 7.5 / 13.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | стоит «Квалификация пройдена», хотя объём, график и ЛПР не зафиксированы - карточка врёт |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на три дня, сделка стоит без касаний |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 58 + 0,1 × 0 = 52 | 52/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт с этим подрядчиком, прошлых поставок не было | не применимо |
| D14. Обход цены | вопроса о цене в лоб не прозвучало | не применимо |
| E18. Через ценность | возражений в диалоге не было - отрабатывать было нечего | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Этап «Квалификация пройдена» проставлен, а квалификации не было: ни объёмов, ни графика, ни выхода на решающего. Сделка выглядит продвинутой в воронке и мёртвой по факту - это худшее сочетание, потому что помощи она не получит.
Сильные стороны менеджера
- Заявку взял в работу быстро, первый контакт состоялся в день обращения.
- Разговор ведёт спокойно, клиент не закрывается.
Ошибки и точки роста
C9. Объём и график не зафиксированы цифрами
Где: сделка #430110, квалификационный звонок
Цитата клиента: «нам примерно как обычно, начнём где-то весной»
Проблема: «примерно как обычно» - не объём, «где-то весной» - не срок. Менеджер принял оба ответа и закрыл этап. Посчитать цену за объём по таким данным нельзя, а без цены за объём наше предложение неотличимо от любого прайса.
Как надо было: «Давайте прикинем по площади: сколько квадратов кровли и фасада в работе? По ним я посчитаю утеплитель и крепёж с запасом. И по срокам - к какой неделе материал должен быть на объекте, чтобы бригада не ждала?»
D13. Ценность поставщика не донесена
Где: сделка #430110, презентация
Проблема: клиент не услышал ни одной причины выбрать нас: про наличие сказано вскользь, про отсрочку и доставку на объект - ничего. Когда он получит два прайса, решать он будет по единственному различию, которое видит, - по цене.
Как надо было: «У нас по этим позициям всё лежит на складе - отгружаем в день оплаты. Доставку на объект берём на себя, разгрузка по вашему графику. И по вашему объёму открываем отсрочку под закрытие этапа».
H1/H2. Карточка не отражает реальность
Где: сделка #430110, CRM
Проблема: этап показывает готовность к счёту, задача просрочена три дня, заметки-резюме после звонка нет. РОП видит здоровую сделку, в реальности она стоит.
Как надо было: вернуть этап к фактическому, написать заметку-резюме по итогу звонка и поставить задачу «Собрать объёмы по площадям и посчитать спецификацию» с датой.
Наблюдения (без штрафа)
- Не выяснено, кто подписывает закупку у подрядчика - весь разговор идёт с исполнителем.
- Сезонность не отработана: если работы весной, резерв под объём нужно обсуждать сейчас, а не в апреле.
Причины текущего состояния
Корневая причина: этап в воронке двигается по факту звонка, а не по факту собранных данных
Как сложилось:
1. Менеджер созвонился с клиентом и перевёл сделку на «Квалификация пройдена».
2. Почему сделка мёртвая? - за этапом нет содержания: объёма нет, сроков нет, решающего нет, ценность не донесена.
3. Почему это возможно? - обязательных полей для перехода этапа не существует, статус ставится по ощущению «поговорили».
Связанные симптомы: это системная ошибка отдела - поле квалификации заявки (объём, график, оплата, ЛПР) не заполняется до выставления счёта; воронка «врёт», и просроченные задачи никем не ловятся.
Сейчас
- Позвонить и собрать объёмы по площадям - без цифр сделку двигать некуда, а задача просрочена уже три дня.
В течение дня
- Донести условия поставки одним блоком - наличие, цена за объём, отсрочка, доставка на объект. Это единственное, что отличает нас от прайса конкурента.
- Привести карточку в порядок - заметка-резюме, реальный этап, задача с датой.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Хочу посчитать вам не общий прайс, а точную спецификацию - для этого нужны две цифры: сколько квадратов кровли и фасада в работе и к какой неделе материал должен быть на объекте. По ним посчитаю утеплитель, крепёж и смеси с рабочим запасом. И сразу скажу, что входит в нашу цену: всё лежит на складе и отгружается в день оплаты, доставку на объект берём на себя с разгрузкой по вашему графику, по вашему объёму открываем отсрочку под закрытие этапа.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы посчитать точно, нужны квадраты по кровле и фасаду. Есть под рукой?
Клиент: Примерно есть, но мы ещё не начали, весной где-то.
Менеджер: Давайте зафиксируем ориентир - тогда я посчитаю и зарезервирую объём под вашу неделю. Сдвинуть дату можно, а вот найти материал в разгар сезона сложнее. Заодно закрою вам отсрочку, чтобы старт не упирался в деньги.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Рано считать, сроки не определены» | «Расчёт ни к чему не обязывает - зато вы будете понимать бюджет закупки заранее. И резерв под ориентировочную дату мы держим бесплатно» |
| «Мы обычно берём у своих» | «Понимаю. Тогда предлагаю посчитать параллельно - сравните не только цену, но и то, что в неё входит: наличие, доставку на объект и отсрочку. Если у своих условия лучше - вы ничего не теряете» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.