Сделка #430111
Резюме
Самая крупная заявка менеджера - закупщик застройщика запрашивал газоблок, сухие смеси и арматуру под жилой корпус, почти пять миллионов. Разговор занял четыре минуты: менеджер записал общие группы товаров, пообещал прайс и отправил его в тот же день файлом. Дальше - тишина. Ни номенклатура по позициям, ни объёмы, ни график отгрузок не зафиксированы, на человека, который подписывает закупку, не вышли. Прайс ушёл в переписку неделю назад, ответа нет, задача по сделке просрочена пять дней. Заявка на 4,6 млн стоит без единого касания.
Динамика
Было: 38/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. После отправки прайса не было ни одного касания - сделка остывает вторую неделю.
2. Квалификация не сдвинулась: позиций, объёмов и графика в карточке нет до сих пор.
3. Задача просрочена на пять дней, при этом сделка числится в работе.
Оценка переговоров балл 29/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | весь разговор вёл клиент, менеджер только записывал |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил, какие группы товаров нужны; объём, график и оплата - нет |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | известно только «строим корпус»; что критично - сроки, цена или отсрочка - не выяснено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | ни одного уточняющего вопроса за весь разговор |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | коротко рассказал про склад и объёмы отгрузок |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | наличие упомянуто вскользь; отсрочка, доставка на объект, гарантия графика - нет |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после отправки прайса ни даты, ни касания, ни договорённости |
| ОФ | 3.5 / 11.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | «Греем/следим» при нулевых касаниях две недели - этап не отражает реальность |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на пять дней, заметки-резюме по сделке нет |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 32 + 0,1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт с этим застройщиком, прошлых касаний не было | не применимо |
| D14. Обход цены | клиент цену в лоб не спрашивал - он сразу просил прайс | не применимо |
| E18. Через ценность | возражений не прозвучало: разговор закончился до них | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Заявка на 4,6 млн отработана как справочный запрос: отправил файл и забыл. Прайс без квалификации - это подарок конкурентам: клиент сравнивает наши цены с чужими, ничего не зная про наличие, отсрочку и график. Две недели без касаний по такой сумме - это не «греем», это потеря.
Сильные стороны менеджера
- На обращение отреагировал в тот же день, прайс отправил быстро.
Ошибки и точки роста
C9. Прайс отправлен вместо квалификации
Где: сделка #430111, первый звонок, четыре минуты
Цитата клиента: «скиньте прайс, посмотрим, что у вас по ценам»
Проблема: менеджер выполнил просьбу буквально. Застройщик получил список цен - ровно то, что можно положить рядом с тремя другими списками и выбрать самый дешёвый. Ни объёмов, ни графика, ни выхода на решающего у нас нет, а значит, нет и повода вернуться в разговор.
Как надо было: «Прайс пришлю, но он вам мало что скажет: у нас цена считается от объёма и графика, а не за позицию. Дайте позиции с объёмами по корпусу и сроки этапов - посчитаю итог по вашей спецификации, и вы увидите реальную цифру, а не верхнюю границу».
F21. После отправки прайса не было ни одного касания
Где: сделка #430111, переписка
Проблема: прайс ушёл неделю назад, менеджер ни разу не позвонил. Крупная заявка стоит без движения, и с каждым днём вероятность, что закупщик уже выбрал, растёт. Задача при этом просрочена на пять дней - никакой механизм эту сделку не поднимет.
Как надо было: на следующий день после отправки - звонок: «Прайс дошёл? Хочу посчитать вам итог по спецификации, а не по позициям - какие объёмы по корпусу?»
B7. Инициатива полностью у клиента
Где: сделка #430111, первый звонок
Проблема: клиент попросил прайс - менеджер отправил. Клиент замолчал - менеджер молчит. Сделкой на пять миллионов никто не управляет.
Как надо было: после первого запроса перехватить: «Прежде чем считать - три вопроса по корпусу, займут минуту», и дальше вести разговор самому.
Наблюдения (без штрафа)
- Заметки-резюме по звонку нет: что именно нужно застройщику, восстановить по карточке невозможно.
- Не выяснено, кто подписывает закупку у застройщика, - все касания шли через закупщика.
Причины текущего состояния
Корневая причина: запрос прайса принимается как задача, а не как начало сделки
Как сложилось:
1. Клиент попросил прайс - менеджер отправил прайс.
2. Почему сделка встала? - у менеджера не осталось ни данных, ни повода для следующего контакта.
3. Почему это повторяется? - отправка прайса ощущается как выполненная работа и закрывает внутреннюю потребность «я отработал заявку», хотя сделка при этом не начиналась.
Связанные симптомы: это системная ошибка отдела - после расчёта нет дожима счётом и заметки-резюме, крупные заявки остывают без касаний; та же картина в #430116 и #430104.
Сейчас
- Позвонить сегодня - две недели тишины по заявке на 4,6 млн, каждый день снижает шансы. Повод для звонка: пересчитать прайс под реальный объём.
В течение дня
- Собрать спецификацию по корпусу - позиции, объёмы, график этапов; без них разговор снова сведётся к цене за позицию.
- Выйти на подписывающего закупку и привести карточку в порядок: заметка-резюме, реальный этап, задача с датой.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Отправлял вам прайс на прошлой неделе - и понимаю, что он мало чем помог: это цены за позицию, а на вашем объёме считать нужно иначе. Предлагаю сделать нормальный расчёт: дайте позиции с объёмами по корпусу и ориентир по срокам этапов - посчитаю итоговую спецификацию с ценой за общий объём, отсрочкой платежа и доставкой на объект. Цифра получится заметно ниже прайсовой, а главное - будет понятно, к какой дате что приезжает. Наберу вас завтра в первой половине дня.
Скрипт звонка
Менеджер: Прайс я вам присылал, но по вашему объёму он не показателен - цена у нас считается от спецификации. Какие объёмы по корпусу?
Клиент: Мы ещё смотрим, у нас несколько предложений.
Менеджер: Тогда давайте сравнивать корректно: дайте объёмы, я посчитаю итог за общий объём с доставкой на объект и отсрочкой. Прайс за позицию - это верхняя граница, у всех поставщиков она выглядит примерно одинаково. Разница видна только в спецификации и в графике отгрузок.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже почти определились с поставщиком» | «Понимаю. Один вопрос: у него весь объём в наличии на складе под ваш график или отгрузка под заказ? На корпусе это разница между сроком и простоем. Расчёт я сделаю за день - будет с чем сравнить» |
| «Пришлите просто лучшую цену» | «Лучшая цена у нас появляется только вместе с объёмом и графиком - иначе это тот же прайс. Дайте спецификацию, и я покажу итог, который реально можно защищать перед руководством» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.