Сделка #430114
Резюме
Подрядчик, который заходил на серию объектов и мог стать источником регулярных закупок: первый контакт состоялся, интерес был обозначен, номенклатура в общих чертах названа. Дальше сделка не двигалась - ни квалификации, ни расчёта, ни единого касания в течение трёх недель. Через месяц выяснилось, что подрядчик закупается у другого поставщика и договор на объект уже подписан. Оценивать в этой сделке нечего: переговоров, которые можно разобрать, не было - была одна беседа и месяц тишины.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных касаний в периоде нет - разбирать нечего. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо отработано в переговорах». Проблема этой сделки лежит не в качестве разговора, а в его отсутствии.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Клиент не отказывался и не возражал - он просто не получил продолжения. Целевой подрядчик под регулярные закупки потерян не в конкурентной борьбе, а в тишине: конкурент выиграл сделку, в которой мы не участвовали.
Наблюдения (без штрафа)
- В карточке нет заметки-резюме по первому контакту: восстановить, что именно нужно было подрядчику, невозможно.
- Задача после первого разговора не ставилась вовсе - сделка выпала из поля зрения и менеджера, и РОПа.
- Причина проигрыша со слов клиента не выяснена: мы не знаем, ушёл он из-за цены, сроков или просто потому, что кто-то позвонил вторым.
- Карточка закрыта как «не реализовано» без повода для повторного касания - подрядчик с историей объектов остался вне поля реактивации.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: первый контакт не превратился в процесс - у сделки не было владельца во времени
Цепочка:
1. Состоялся первый разговор: интерес зафиксирован, номенклатура названа в общих чертах.
2. Квалификация не проведена - объём, график и форма оплаты остались неизвестны, значит, повода для конкретного следующего шага не появилось.
3. Задача с датой не поставлена, заметка-резюме не написана - сделка перестала существовать для всех, кроме карточки в списке.
4. Три недели без касаний. За это время подрядчик прошёл нормальный цикл выбора поставщика: собрал предложения, сравнил и подписал договор.
5. Мы узнали об этом постфактум, при попытке связаться по другому поводу.
Вывод для будущих сделок: в опте проигрывают не тем, у кого цена ниже, а тем, кто вышел на связь вовремя. Первый контакт без квалификации и без задачи с датой равнозначен отказу - только отказ мы себе выставляем сами. Правило простое: после любого первого разговора в карточке обязаны появиться две вещи - заметка-резюме с тем, что нужно клиенту, и задача с конкретной датой следующего касания. Без них сделка не считается взятой в работу.
Сейчас
- Выяснить причину ухода - позвонить и спросить прямо, что стало решающим при выборе поставщика: цена, сроки или условия оплаты. Эти данные нужны отделу целиком, а разговор ни к чему не обязывает.
В течение дня
- Поставить сделку на реактивацию - у подрядчика серия объектов, и текущий контракт закрывает только один. Повод для следующего касания: старт нового объекта или окончание действующей поставки.
- Написать заметку-резюме по тому, что известно - номенклатура, тип объектов, контактное лицо. Без этого при повторном касании разговор начнётся с нуля.
В ближайшее время
- Закрыть карточку с корректной причиной - «ушёл к другому поставщику, не было касаний», а не общее «не реализовано». Иначе в статистике потерь эта сделка растворится вместе с реальными отказами, и системная проблема останется невидимой.
- Ввести правило по всем новым заявкам - задача с датой сразу после первого контакта, без исключений. Это единственное, что отделяет эту сделку от выигранной.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.