Сделка #420101
Резюме
Локальная розничная сеть заводила молочку и заморозку. Менеджер не стал высылать общий прайс: сначала снял, сколько точек в сети, какой у них холодильный фронт и как часто идёт подсортировка, и только потом собрал спецификацию под этот ритм. Когда закупщик сказал, что действующий поставщик даёт цену ниже, разговор ушёл не в скидку, а в срывы отгрузок и остаточный срок годности на приёмке. Итог - позиции заведены в матрицу, договор поставки подписан, первая отгрузка стоит в графике, отсрочка и ретробонус согласованы.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Спецификация собрана под частоту заказов сети, а не под разовую поставку.
2. Возражение о цене конкурента разобрано стабильностью отгрузок и остатком срока годности, прайс не двигали.
3. Следующий шаг - дата первой отгрузки с зафиксированным окном приёмки, а не «будем на связи».
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке на молочку выходит |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | закупщик просил «просто прайс», менеджер развернул в разговор про матрицу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число точек, категории, частота подсортировки, объём на отгрузку, отсрочка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль: у сети рвутся поставки молочки и точки стоят с пустой полкой |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, чем оборачивались срывы - штрафами, потерей полки или жалобами точек |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | спецификацию проговорил, но график подсортировки своими словами не подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про ритм отгрузок и остаточный срок годности, а не про «широкий ассортимент» |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | закрыл всё: остаток срока годности на приёмке, температурный режим в машине, отсрочка, ретробонус от объёма, один поставщик на четыре категории |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, по каким именно SKU у конкурента ниже и что там с остаточным сроком |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | стабильность отгрузок показал, но потери сети от пустой полки в деньги не перевёл |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора поставки и дату первой отгрузки |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить остатки по SKU и отгрузить первую партию» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | сеть обратилась впервые, прошлых отгрузок не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цену считали после спецификации под объём - обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | закупщик решение не откладывал, паузы в диалоге не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка проведена по правильной логике опта: сначала канал и ритм заказов, потом спецификация, и только в конце цена. Это эталон отдела.
Сильные стороны менеджера
- Считает спецификацию под частоту подсортировки сети, а не под разовую заявку - поэтому объём вышел больше, чем просил закупщик.
- Держит прайс через остаточный срок годности и стабильность отгрузок: сеть покупает не цену, а отсутствие пустой полки.
- Ретробонус и отсрочку внёс в разговор сам, до того как закупщик начал их требовать.
Ошибки и точки роста
E18. Срывы у конкурента не переведены в деньги сети
Где: сделка #420101, звонок по возражению о цене
Цитата клиента: «у нашего поставщика по этой позиции выходит дешевле процентов на семь»
Проблема: менеджер объяснил, что у нас нет срывов и остаток срока годности на приёмке выше, но не показал цену вопроса для сети: день пустой полки по ходовой позиции стоит дороже семи процентов на закупке.
Как надо было: «Семь процентов на закупке - заметная экономия. Но по вашим объёмам один день, когда точка стоит без ходовой молочки, съедает её целиком. И если товар приезжает с остатком срока меньше половины, вы его списываете, а не продаёте. Давайте сравним не цену за штуку, а стоимость поставки без срывов».
Наблюдения (без штрафа)
- Расширение матрицы смежными категориями не обсуждалось: к молочке и заморозке у такой сети почти всегда идут снеки и напитки.
- Авто-пополнение по обороту точки не предложено - сеть будет заказывать вручную, а это лишний риск пустой полки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа идёт от ритма заказов канала, а не от прайса
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопроса о частоте подсортировки и холодильном фронте, а не с бюджета закупки.
2. Почему это сработало? - для розничной сети пустая полка дороже цены закупки, и разговор попал в её настоящую боль.
3. Почему так получается не у всех? - порядок «канал и ритм → спецификация → цена» в отделе нигде не закреплён, держится на личном навыке.
Связанные симптомы: у коллег на тех же заявках прайс уходит первым, и дальше разговор идёт только про скидку.
Сейчас
- Зафиксировать окно приёмки первой отгрузки - согласовать с точками время и требование по остаточному сроку годности, чтобы первая партия не легла в спор.
В течение дня
- Предложить расширение матрицы - посчитать снеки и напитки в ту же спецификацию, пока договор свежий и закупщик открыт.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписали, спасибо. Остатки по вашим SKU зарезервированы, первая отгрузка в графике, остаточный срок годности на приёмке подтвердим документами. Одно предложение по матрице: под ваш формат точек к молочке и заморозке обычно хорошо идут снеки и напитки - могу посчитать их в ту же спецификацию, чтобы вы возили одной машиной от одного поставщика. И предлагаю сразу настроить пополнение по обороту точки: тогда подсортировка не будет зависеть от того, вспомнил товаровед заказать или нет.
Скрипт звонка
Менеджер: Первую отгрузку поставили в график. Подскажите, снеки и напитки по вашим точкам кто сейчас везёт?
Клиент: Отдельный поставщик, там всё нормально.
Менеджер: Тогда просто посчитаю их для сравнения - в одной машине с молочкой они приедут по вашим объёмным условиям и с той же отсрочкой. И предлагаю включить пополнение по обороту: заявка будет формироваться от продаж точки, а не от памяти товароведа.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Не хотим складывать все категории в одного поставщика» | «Понимаю. Поэтому и предлагаю начать с расчёта, а не с перевода: сравните условия и объёмный бонус. Зайти можно двумя-тремя позициями, а не всей категорией» |
| «Пополнение по обороту нам не нужно, товаровед справляется» | «Товаровед остаётся в контуре - он подтверждает заявку. Смысл в том, чтобы система сама показывала, что заканчивается, и точка не стояла с пустой полкой в пятницу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.