Сделка #420104
Резюме
Категорийный менеджер федеральной сети рассматривал ввод бакалеи и напитков в матрицу. Образцы доехали, прошли внутреннюю дегустацию и были приняты, спецификация и прайс согласованы. Менеджер вела сделку ровно: держала темп, вовремя присылала документы, отработала вопрос по логистике до распределительного центра. Слабое место - отсрочка обсуждается уже вторую неделю без цифры и без даты решения, и сама она эту цифру первой не назвала.
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Образцы приняты закупщиком - позиции прошли внутреннюю дегустацию сети.
2. Спецификация и прайс согласованы, вопрос по доставке до распределительного центра снят.
3. Отсрочка так и не получила ни цифры, ни даты решения - главный подвисший узел.
Оценка переговоров балл 81/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и этап по спецификации |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени и в переписке, и на звонках |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сама вышла на статус после дегустации, не ждала обратной связи |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число точек под ввод, объём на отгрузку, схема доставки, требования по остаточному сроку |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила суть: сети нужен второй поставщик по бакалее, чтобы не зависеть от одного |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнила, что случилось у сети с текущим поставщиком - недопоставки или качество |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорила спецификацию и схему поставки своими словами, получила подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовала ритм отгрузок и остаточный срок годности, а не ассортимент вообще |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | ритм, остаточный срок и доставка до распределительного центра закрыты, ретробонус и отсрочка - нет |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | на «нам надо подумать по условиям» уточнила про сроки, но не про то, какие именно условия смущают |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | договорились «вернуться к отсрочке», без конкретной даты решения по вводу в матрицу |
| ОФ | 11.0 / 14.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Ввод SKU в матрицу» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать отсрочку и подтвердить ввод позиций» с датой на сегодня |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | сеть новая, прошлых отгрузок не было | не применимо |
| D14. Обход цены | прайс согласовывали от спецификации, обходить вопрос цены не пришлось | не применимо |
| G23. Все каналы | закупщик отвечает и в почте, и по телефону, смена канала не требовалась | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка ведётся сильно и по логике сети: образцы, дегустация, спецификация. Претензия одна - отсрочка отдана клиенту как открытый вопрос вместо готового предложения.
Сильные стороны менеджера
- Ведёт сеть в её темпе: документы приходят раньше срока, статус после дегустации она снимает сама.
- Проговаривает спецификацию своими словами и получает подтверждение - на вводе в матрицу это снимает половину будущих споров.
- Услышала стратегическую причину закупки (второй поставщик под снижение зависимости), а не только текущую заявку.
Ошибки и точки роста
D13/F20. Отсрочка отдана как открытый вопрос
Где: сделка #420104, согласование условий
Цитата клиента: «по отсрочке нам надо подумать, вернёмся к этому»
Проблема: менеджер приняла формулировку и не предложила свою цифру. В опте отсрочка - главный рычаг ввода в матрицу; пока её нет на столе, у закупщика нет повода двигать сделку, и она стоит вторую неделю.
Как надо было: «Давайте я предложу конкретное: при вашем объёме на отгрузку даю отсрочку в две недели с первой поставки и месяц со второй, плюс ретробонус от квартального объёма. Если этого достаточно - подтверждаем ввод позиций до конца недели. Если мало, скажите, от какой цифры вам комфортно, посчитаю».
E16. Не выяснено, что именно смущает в условиях
Где: сделка #420104, тот же диалог
Проблема: «надо подумать по условиям» - это не отказ и не согласие, а неизвестность. Отсрочка, ретробонус, минимальная партия и штрафы за недопоставку - четыре разных вопроса, и менеджер не знает, какой из них держит.
Как надо было: «Подскажите, что именно в условиях требует обсуждения - отсрочка, ретробонус или минимальная партия? Разберём точечно, чтобы не гонять весь пакет по кругу».
Наблюдения (без штрафа)
- Причина поиска второго поставщика не раскрыта: если у текущего были недопоставки, это сильнейший аргумент под наш ритм отгрузок.
- Ретробонус в разговоре так и не прозвучал, хотя объём сети его явно предполагает.
Причины текущего состояния
Корневая причина: условия ждут запроса клиента вместо того, чтобы предлагаться первыми
Как сложилось:
1. Закупщик сказал, что вернётся к отсрочке, менеджер согласилась ждать.
2. Почему сделка встала? - без цифры на столе закупщику нечего нести на внутреннее согласование, и вопрос откладывается.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет заготовленной сетки условий под объём, каждый считает отсрочку вручную и потому тянет с предложением.
Связанные симптомы: сделки на этапе ввода в матрицу стоят дольше, чем на всех остальных этапах.
Сейчас
- Назвать конкретную отсрочку и ретробонус - отдать закупщику готовый пакет, который он сможет вынести на внутреннее согласование, и попросить дату решения по вводу.
В течение дня
- Выяснить, что было с текущим поставщиком - если были недопоставки, встроить наш ритм отгрузок в аргументацию по вводу в матрицу.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Чтобы вопрос по условиям не ходил по кругу, предлагаю конкретное: при вашем объёме на отгрузку - отсрочка две недели с первой поставки и месяц со второй, плюс ретробонус от квартального объёма, расчёт приложу. Доставка до вашего распределительного центра нашим транспортом, остаточный срок годности на приёмке подтверждаем документами. Подскажите, этого достаточно для внутреннего согласования, и какую дату по вводу позиций можем поставить в план?
Скрипт звонка
Менеджер: По условиям я подготовила конкретный пакет, чтобы вам было с чем идти на согласование: отсрочка, ретробонус, доставка до распределительного центра.
Клиент: Хорошо, посмотрим.
Менеджер: Подскажите только, что из этого требует обсуждения - отсрочка, ретробонус или минимальная партия? И какую дату по вводу позиций ставим в план, чтобы я под неё держала остатки?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Отсрочка меньше, чем у нашего текущего поставщика» | «Понял. Давайте сравним пакетом: у нас отсрочка растёт со второй поставки, плюс ретробонус от квартала и доставка до вашего распределительного центра нашим транспортом. Посчитаю в деньгах за квартал - сравнивать удобнее так, чем по одному параметру» |
| «Ввод в матрицу - долгая процедура, сроки назвать не можем» | «Понимаю, процедура ваша. Тогда поставим дату не ввода, а внутреннего решения по условиям - под неё я держу остатки и цену. Иначе резерв придётся снять, и мы начнём с очереди на складе» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.