Сделка #420107
Резюме
Крупная поставка в региональную сеть - самая дорогая заявка менеджера в цикле. Закупщик прошёл первичный разговор, получил прайс и на этом контакт оборвался. Дегустацию не проводили, образцы не отгружали, отсрочку и ретробонус не обсуждали. Через месяц тишины пришёл короткий ответ: остаются у действующего поставщика по цене. Карточка закрыта как не реализованная, задач на возврат нет.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных переговоров в периоде не было. После отправки прайса не состоялось ни одного касания - ни звонка, ни дегустации, ни обсуждения условий. Разбирать нечего: балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо отработано в диалоге». Разбирать здесь надо не переговоры, а их отсутствие.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Клиент ушёл не после проигранного спора, а после месяца тишины. Прайс без дегустации, без расчёта под объём и без предложенных условий не даёт закупщику ни одного повода менять действующего поставщика - и он его не поменял.
Наблюдения (без штрафа)
- Прайс ушёл общим списком, без расчёта под объём и частоту заказов сети - сравнить его закупщик мог только по цене за единицу, а по этому параметру мы проигрывали заведомо.
- Отсрочка и ретробонус в переписке не упоминаются ни разу, хотя объём сети их прямо предполагал.
- Образцы не отгружались: у закупщика не было даже физического повода вынести вопрос на внутреннее обсуждение.
- Причина отказа зафиксирована в карточке - это правильно, такие данные нужны для статистики потерь по каналу.
- Задачи на повторное касание нет: канал такого размера закрыт наглухо, хотя поводы для возврата появятся уже в следующем сезоне.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: прайс отправлен вместо предложения, и дальше сделку никто не вёл
Цепочка:
1. Первичный разговор прошёл, канал и объём в общих чертах понятны, закупщик попросил прайс.
2. Прайс ушёл общим списком - без расчёта под объём сети, без отсрочки, без ретробонуса, без гарантии остаточного срока годности.
3. Закупщик сравнил цену за единицу с действующим поставщиком и увидел, что у нас дороже. Больше в предложении сравнивать было нечего.
4. Дальше не последовало ни одного касания: ни звонка через два дня, ни предложения отгрузить образцы, ни встречи по условиям. Месяц тишины.
5. Через месяц пришёл ответ «остаёмся у текущего» - решение, которое к этому моменту уже было принято без нас.
Вывод для будущих сделок: прайс сам по себе не продаёт в опте - он сравнивается по одному параметру, и по этому параметру действующий поставщик почти всегда сильнее. Заявка такого размера ведётся иначе: расчёт под объём и частоту заказов, отгрузка образцов, разговор про отсрочку и ретробонус, гарантия по остаточному сроку - и обязательное касание в течение двух дней после отправки предложения. Тишина после прайса означает не «клиент думает», а «клиент нас уже не рассматривает».
В течение дня
- Закрыть карточку с корректной причиной - «остался у действующего поставщика по цене», чтобы потеря попала в статистику по каналу «сети», а не растворилась.
В ближайшее время
- Поставить задачу на реактивацию через квартал - с релевантным поводом: запуск сезонной линейки, расширение сети точек или срыв поставок у текущего поставщика. Канал такого объёма не бросают навсегда.
- Ввести правило по крупным заявкам - прайс в сеть не уходит без расчёта под объём, без предложенной отсрочки и без задачи на касание через два дня. Именно этих трёх вещей здесь не было.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.