Сделка #420117
Резюме
Сеть ресторанов заводит наши позиции по заморозке и молочке в постоянную закупку. Дегустация на кухне прошла успешно, бренд-шеф подтвердил, что продукт подходит под меню. Менеджер сняла оборот по точкам и частоту заказов, разложила график отгрузок под их приёмку - подготовка сильная. Не хватило одного: разговор о договоре поставки не закрыт конкретной датой, и ретробонус от суммарного объёма сети не предложен, хотя объём его давно позволяет.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Дегустация прошла и дала результат: бренд-шеф подтвердил продукт под меню.
2. Оборот по точкам и частота заказов сняты - спецификация собрана под реальный расход.
3. Договор поставки остался без даты подписания, ретробонус не предложен.
Оценка переговоров балл 78/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, обозначила этап по вводу позиций |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени и к бренд-шефу, и к закупщику |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сама вышла после дегустации, обратную связь забрала в тот же день |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число точек, оборот по каждой, частота заказов, окно приёмки, кто согласует договор |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | поймала суть: сети нужен одинаковый продукт во всех точках, иначе блюдо отличается от заведения к заведению |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснила, что происходило при разнобое партий у прошлого поставщика |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорила спецификацию и график отгрузок своими словами, получила подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовала стабильность партии и график, а не ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | стабильность партии, температурный режим и отсрочка закрыты, ретробонус от объёма сети - нет |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | на «надо согласовать с управляющей компанией» уточнений не последовало |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | договорились «готовить договор», конкретная дата подписания не названа |
| ОФ | 10.5 / 14.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Ввод SKU в матрицу» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать договор поставки и первую отгрузку» с датой на завтра |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 78/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | прайс считали от спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| B6. Апелляция к прошлому | сеть новая, прошлых отгрузок не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузу клиент не брал, отвечал в тот же день | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Подготовка образцовая: дегустация доведена до результата, обратная связь забрана вовремя, спецификация собрана под реальный оборот точек. Претензия только к финалу - согласование договора отпущено без даты.
Сильные стороны менеджера
- Забирает обратную связь по дегустации в тот же день - именно этого не делают трое из пяти коллег.
- Считает спецификацию от оборота точек, а не от запроса шефа: объём получается реальным, а не декларативным.
- Разговаривает с бренд-шефом про стабильность партии - для сети ресторанов это главный критерий, важнее цены.
Ошибки и точки роста
F20/E16. Согласование с управляющей компанией не превращено в дату
Где: сделка #420117, финал разговора по вводу позиций
Цитата клиента: «продукт подходит, дальше надо согласовать с управляющей компанией»
Проблема: менеджер приняла это как понятный этап и не уточнила ни сроков, ни того, что именно нужно управляющей компании для решения. Договор «готовится» уже несколько дней без даты подписания, и сделка зависит от чужого внутреннего процесса, на который мы не влияем.
Как надо было: «Хорошо. Подскажите, что управляющей компании нужно для решения - пакет документов, условия, расчёт по объёму? Соберу всё сразу, чтобы не ходить кругами. И назовите ориентир по дате: под неё я держу остатки и цену, а также поставлю первую отгрузку в график».
D13. Ретробонус от суммарного объёма не предложен
Проблема: сеть заводит позиции сразу по нескольким точкам, суммарный объём заметный. Ретробонус - именно тот аргумент, который управляющая компания понимает лучше всего, и он не прозвучал.
Как надо было: «При суммарном объёме по вашим точкам открывается ретробонус от квартальной выборки - приложу расчёт к пакету для управляющей компании, это часто ускоряет решение».
Наблюдения (без штрафа)
- Причина смены поставщика не раскрыта: если у прошлого «плавали» партии, это сильнейший аргумент под нашу стабильность.
- Расширение матрицы смежными категориями не обсуждалось - у сети ресторанов к заморозке и молочке обычно идёт бакалея.
Причины текущего состояния
Корневая причина: чужой процесс согласования принимается как данность, а не как этап, которым можно управлять
Как сложилось:
1. Клиент назвал внутреннее согласование, менеджер согласилась ждать результата.
2. Почему сделка замедлилась? - управляющей компании никто не дал готового пакета: условий, расчёта, ретробонуса. Решение откладывается, потому что нечего решать.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет заготовки «пакет для согласования у клиента»: каждый собирает документы по запросу, а не заранее.
Связанные симптомы: сделки на этапе ввода в матрицу стоят дольше, чем на любом другом этапе; тот же узел на #420104.
Сейчас
- Собрать пакет для управляющей компании - условия, расчёт по объёму, ретробонус, гарантия по остаточному сроку. Одним документом.
В течение дня
- Зафиксировать дату решения - и привязать к ней резерв остатков и график первой отгрузки.
В ближайшее время
- Предложить расширение матрицы - бакалея под то же меню, пока идёт согласование по основным позициям.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спасибо за обратную связь по дегустации - рада, что продукт подошёл под меню. Чтобы согласование в управляющей компании не затянулось, соберу для вас единый пакет: спецификация под оборот ваших точек, отсрочка, гарантия остаточного срока годности на приёмке, график отгрузок под ваше окно и расчёт ретробонуса от квартальной выборки по сети - при вашем суммарном объёме он открывается. Подскажите, что ещё им обычно нужно, и назовите ориентировочную дату решения: под неё я зарезервирую остатки и поставлю первую отгрузку в график.
Скрипт звонка
Менеджер: Продукт по дегустации подошёл, спасибо. Чтобы управляющая компания решала быстро, подготовлю им единый пакет - что туда обычно нужно?
Клиент: Условия, спецификация, документы по качеству.
Менеджер: Соберу всё, плюс добавлю расчёт ретробонуса от квартальной выборки - при вашем объёме по точкам он открывается, для них это заметный аргумент. Какую дату решения ставим? Под неё держу остатки и цену и ставлю первую отгрузку в график.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сроки согласования назвать не можем» | «Понимаю, процесс ваш. Тогда поставим не дату решения, а дату, к которой я перезвоню за статусом - и до неё держу остатки. Иначе резерв придётся снять, и первая отгрузка встанет в общую очередь» |
| «Управляющая компания сравнит с текущим поставщиком по цене» | «Это правильно. Чтобы сравнение было полным, приложу расчёт за квартал: цена, отсрочка, ретробонус и гарантия по остаточному сроку. По строке прайса всегда выигрывает тот, у кого больше оборот, по кварталу картина обычно другая» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.