Сделка #420121
Резюме
Поставка в розничную сеть, крупный канал с длинным вводом в матрицу. Сделка дошла до этапа согласования позиций и там остановилась: дегустация не состоялась, отсрочка и ретробонус не обсуждались, за полтора месяца в карточке нет ни одного касания. Закупщик сети принял решение без нас и остался у действующего поставщика. Карточка закрыта как не реализованная, задач на возврат нет.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных переговоров в периоде не было. После первичного согласования списка позиций диалог прекратился - ни звонков, ни встреч, ни отгрузки образцов, ни обсуждения условий. Разбирать нечего: балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо отработано в диалоге». Предмет разбора здесь - не качество переговоров, а полтора месяца молчания на канале такого объёма.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Канал не был проигран в конкуренции - он был отпущен. Сеть находилась на этапе, где решение принимается по пакету условий, и наш пакет ей никто не показал: ни отсрочки, ни ретробонуса, ни гарантии по остаточному сроку годности, ни образцов на дегустацию.
Наблюдения (без штрафа)
- Список позиций согласовали, а спецификацию с расчётом под объём сети так и не собрали - у закупщика на руках не было документа, который можно вынести на внутреннее согласование.
- Дегустация не проводилась: сеть не получила физического контакта с продуктом, а по бакалее и молочке это стандартный этап ввода в матрицу.
- Отсрочка и ретробонус не упоминаются в переписке ни разу, хотя объём канала их прямо предполагал.
- Полтора месяца без касаний при живом интересе на старте - именно в этот период сеть и приняла решение.
- Причина потери в карточке не зафиксирована: отдел не узнает, ушёл канал по цене, по условиям или просто по забвению.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: сделку перестали вести на самом длинном этапе
Цепочка:
1. Первичный контакт прошёл хорошо: закупщик обозначил интерес, список позиций согласовали.
2. Дальше начался этап, который в опте всегда самый долгий, - ввод SKU в матрицу. Он требует постоянного присутствия: образцы, дегустация, пакет условий, ответы на внутренние вопросы сети.
3. Ни одного из этих шагов не последовало. Менеджер ждал ответа от закупщика, закупщик ждал предложения от менеджера.
4. Полтора месяца тишины. За это время у сети прошёл цикл пересмотра, и категория осталась за действующим поставщиком.
5. Ответ «остаёмся с текущим» пришёл как формальность - решение к этому моменту было принято давно.
Вывод для будущих сделок: долгий этап - не повод снизить частоту касаний, а причина её повысить. Ввод в матрицу ведётся календарём: образцы, дегустация, пакет условий, контрольная точка раз в неделю. Тишина на этом этапе означает не «сеть думает», а «сеть решает без нас». Задача с дедлайном на каждой контрольной точке - минимальная страховка, которой здесь не было.
В течение дня
- Закрыть карточку с корректной причиной - «остался у действующего поставщика, ввод в матрицу не доведён», чтобы потеря попала в статистику по каналу «сети», а не растворилась.
В ближайшее время
- Поставить задачу на реактивацию через квартал - повод найдётся: сезонная линейка, акция на ввод, расширение числа точек сети или срыв поставок у текущего поставщика. Канал такого объёма не бросают навсегда.
- Ввести контрольные точки на этапе ввода в матрицу - обязательное касание раз в неделю с задачей и дедлайном, пока сделка стоит на этом этапе. Именно их отсутствие и стоило этой сделки.
- Разобрать кейс на ретроспективе отдела - вместе с #420107: обе потери произошли по одному сценарию, тишина после первичного интереса.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.