Сделка #420101 +5
Опт в сеть, договор поставки и первая отгрузка. Менеджер отработал чисто: канал и объём закупки квалифицированы, SKU введены в матрицу, отсрочка и ретробонус согласованы, возражение «у текущего поставщика дешевле» снято стабильностью поставок. Эталон отдела, вмешательство РОПа не требуется.
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита условий: разворачивает «у текущего поставщика дешевле» через стабильность поставок и свежие сроки годности
2. Ввод в матрицу: довёл SKU до спецификации без зависания на дегустации
3. Условия за оборот: согласовал отсрочку под объём и ретробонус
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 26.5 / 28.0 | 95% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 95 + 0,1 × 25 = 88 | 🟢 88/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по этому каналу, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно и идёт к регулярным отгрузкам.
- Разворачивает «у текущего поставщика дешевле» через стабильность поставок без срывов и свежие сроки годности, а не скидку
- Доводит канал до ввода SKU в матрицу и первой отгрузки, не зависая на дегустации
Корневая причина: CRM-гигиена отстаёт от качества переговоров
Как сложилось:
1. статус и задача с дедлайном после отгрузки не обновлены - воронка показывает не тот этап - симптом
2. Почему? - менеджер ведёт сделку «в голове», CRM заполняет постфактум
3. Почему? - нет автозадачи-контроля на следующее касание при переводе на «Договор поставки»
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, канал идёт к регулярным отгрузкам сам. Достаточно держать дедлайн следующего пополнения по обороту и закрыть CRM-гигиену (статус + задача).
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
