Сделка #420104 +3
Опт в сеть, ввод SKU в матрицу. Образцы приняты закупщиком, спецификация и прайс согласованы, отсрочка обсуждается. Сильное ведение - дожать до договора поставки и первой отгрузки.
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Ввод в матрицу: довёл образцы до согласования спецификации и прайса
2. Защита условий: ведёт переговоры по отсрочке под объём
3. Презентация под канал: покрыл выгоды под закупщика сети
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.5 / 28.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 84 + 0,1 × 50 = 81 | 🟢 81/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по этому каналу, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, ввод в матрицу ведётся качественно.
- Доводит образцы до согласования спецификации и прайса, не зависая на дегустации
- Ведёт переговоры по отсрочке под объём, а не отдаёт скидку
Корневая причина: Следующий шаг до договора не зафиксирован датой
Как сложилось:
1. отсрочка обсуждается, но дата перехода к договору поставки не закреплена - симптом
2. Почему? - ждёт, пока закупщик сам подтвердит ввод в матрицу
3. Почему? - нет автозадачи-контроля на следующий шаг при переводе на «Ввод SKU в матрицу»
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, ввод в матрицу идёт сам. Достаточно закрепить дату перехода к договору поставки и поставить задачу с дедлайном.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
