Сделка #420105 +2
Опт в розницу, согласование спецификации. Ассортимент и объём собраны, но возражение про сроки годности и логистику отработано поверхностно, а следующий шаг с датой не закреплён. Закрыть условиями поставки и зафиксировать дату.
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. Сбор спецификации: собрал ассортимент и объём под канал
2. Презентация под потребность: покрыл выгоды по ходовым категориям
3. Старт отработки возражений: начал отвечать на «сроки годности и логистика»
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.5 / 28.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 75 = 73 | 🟡 73/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по этому каналу, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - спецификацию собрал, но возражение про сроки годности отработал поверхностно и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Собирает ассортимент и объём под канал до отправки спецификации
- Начинает отрабатывать возражение через ценность, а не сразу через скидку
1. Возражение про сроки годности и логистику закрыто поверхностно
Где: сделка #420105, согласование спецификации
Цитата: «Боюсь, привезёте с коротким сроком, и зависнет на полке»
Проблема: ответ общий, без сертификата партии и графика поставок - клиент остаётся в сомнении, дата следующего шага не закреплена
Как надо было: показать сроки годности партии документом + график стабильных поставок и сразу закрыть дату ввода в матрицу
Корневая причина: Возражение и следующий шаг не доведены
Как сложилось:
1. возражение про сроки годности закрыто на словах, дата следующего шага не поставлена - симптом
2. Почему? - нет под рукой документов (сертификат партии, график поставок) и скрипта на это возражение
3. Почему? - нет регламента «возражение по свежести → документ + дата ввода в матрицу в том же контакте»
- Закрыть возражение про сроки годности документом - приложить сертификат партии и график поставок, чтобы снять сомнение по свежести и логистике.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - поставить дату ввода позиций в матрицу и задачу-контроль, чтобы спецификация не зависла.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему вопросу про свежесть - прикладываю сертификат партии: сроки годности с запасом, плюс график поставок дважды в неделю, так что зависания на полке не будет. Предлагаю в среду завести согласованные позиции в матрицу и сделать первую отгрузку. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По срокам годности прислал сертификат партии - запас есть. Заводим позиции в среду?
Клиент: Надо подумать, как с логистикой
Менеджер: Поставки дважды в неделю по графику, привозим под ваш объём - срывов не будет. Какой день ставим под первую отгрузку?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Цену считаю под ваш объём и ритм заказов - покажу расчёт; плюс свежие сроки годности и поставки без срывов, чего у дешёвого предложения часто нет |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
