Сделка #420106 -2
HoReCa, образцы отправлены. Дегустация назначена, потребность под меню заведения снята, но задача на обратную связь по образцам пустая. Не отпускать в тишину - дожать на ввод позиций.
Было: 73/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Просадка по дожиму: задача на обратную связь после образцов не поставлена
2. CRM-гигиена: статус и задача после отгрузки образцов не обновлены
3. Снятие потребности: потребность под меню заведения отработана
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.0 / 28.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 0 = 71 | 🟡 71/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по этому каналу, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - переговоры и дегустацию отработал, но не поставил задачу на обратную связь и бросил CRM-гигиену.
- Снимает потребность под меню заведения и доводит до дегустации
- Презентует ходовые позиции на языке выгод под HoReCa
1. Задача на обратную связь по образцам пустая
Где: сделка #420106, образцы отправлены
Цитата: «Попробуем на кухне и вернёмся»
Проблема: дегустация назначена, но задача-контроль на обратную связь не поставлена, статус не обновлён - сделка уходит в тишину, пока заведение заводит конкурента
Как надо было: в течение 2 дней после образцов - звонок за обратной связью + задача на ввод позиций с датой
Корневая причина: Нет дожима после дегустации
Как сложилось:
1. после отправки образцов нет задачи на обратную связь - сделка стоит без касаний - симптом
2. Почему? - считает, что после образцов решение за заведением
3. Почему? - нет регламента пост-дегустации (звонок + задача-контроль + дата ввода позиций)
- Позвонить за обратной связью по дегустации - снять реакцию кухни и зафиксировать, какие позиции заводят, пока заведение не ушло к конкуренту.
- Поставить задачу на ввод позиций с датой - закрыть следующий шаг и обновить статус сделки, чтобы воронка не «врала».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Как образцы показали себя на кухне? Подготовил спецификацию под ваше меню - предлагаю в пятницу завести ходовые позиции и сделать первую отгрузку под объём заведения. Удобно созвониться сегодня по обратной связи?
Скрипт звонка
Менеджер: Как прошла дегустация на кухне - какие позиции зашли?
Клиент: Вроде нормально, надо ещё посмотреть
Менеджер: Давайте заведём те, что зашли, под ваш объём - предлагаю отгрузку в пятницу. Ставлю?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика берём дешевле» | Считаю цену под ваш объём и частоту заказов - покажу расчёт; плюс стабильные поставки без срывов под загрузку кухни и свежие сроки годности |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
