Сделка #420107
Крупная поставка в сеть. Сделка закрыта в статусе «Закрыто — не реализовано». Клиент остался у текущего поставщика по цене: отсрочка и стабильность поставок не отыграны, касаний и дегустации нет. Ретроспектива по упущенному объёму.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 26.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по этому каналу, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена под объём не считалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - крупный канал слит без квалификации, дегустации и единой попытки защитить условия.
- Имеет доступ к закупщику сети - вход в канал был
Корневая причина: Канал не отработан по сути
Как сложилось:
1. возражение «у текущего поставщика дешевле» закрыто паузой, отсрочка и стабильность поставок не отыграны - симптом
2. Почему? - цену сравнивали в лоб без расчёта под объём и без защиты условий
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в опте и регламента дегустации до КП
Корневая причина: Канал не отработан по сути
Вывод для будущих сделок: На «у текущего поставщика дешевле» считать цену под объём и ритм заказов и разворачивать через стабильность поставок без срывов, свежие сроки годности и отсрочку - до КП завести дегустацию и снять реальную потребность канала, а не отдавать крупную сеть по цене.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
