Сделка #420108 +4
Опт в розницу, согласование спецификации. Канал квалифицирован, прайс отправлен, но ввод в матрицу не двигается и следующий шаг без даты. Тёплая база остывает без проактивного дожима.
Было: 58/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация канала: уточнил тип сбыта и объём закупки
2. Презентация под потребность: покрыл выгоды по ходовым категориям
3. Отправка прайса: довёл до спецификации и прайса
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.5 / 28.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 66 + 0,1 × 25 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по этому каналу, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и прайс отработал, но не закрыл на ввод в матрицу и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Квалифицирует канал и объём до отправки прайса
- Презентует ходовые категории на языке выгод под точку
1. Ввод в матрицу не двигается, следующий шаг без даты
Где: сделка #420108, согласование спецификации
Цитата: «Прайс посмотрим, как будет время»
Проблема: прайс отправлен, но нет закрывающего вопроса и даты ввода позиций - тёплая база стоит без касаний и остывает
Как надо было: закрыть на дату ввода позиций в матрицу + поставить задачу-контроль на дожим
Корневая причина: Нет проактивного дожима к вводу в матрицу
Как сложилось:
1. прайс отправлен, но ввод в матрицу не закрыт датой - сделка стоит - симптом
2. Почему? - после прайса ждёт реакции клиента, не дожимает сам
3. Почему? - нет регламента «прайс отправлен → закрывающий вопрос + дата ввода позиций + задача-контроль»
- Закрыть на дату ввода позиций в матрицу - прайс уже у клиента, нужен закрывающий вопрос с конкретной датой первой отгрузки.
- Поставить задачу-контроль на дожим - чтобы тёплая база не остыла без касаний, и обновить статус сделки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленному прайсу - предлагаю завести ходовые позиции в матрицу и сделать первую отгрузку под ваш объём в четверг. Так протестируете оборот на полке без рисков. Ставлю отгрузку на четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: По прайсу - заводим ходовые позиции в матрицу, первую отгрузку ставлю на четверг?
Клиент: Прайс ещё толком не смотрел
Менеджер: Давайте начнём с топ-позиций под ваш объём - оцените оборот на полке. Какой день удобнее под отгрузку?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Считаю цену под ваш объём и частоту заказов - покажу расчёт; плюс стабильные поставки без срывов и свежие сроки годности, чего у дешёвого предложения часто нет |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
