Сделка #420117 +8
HoReCa, ввод SKU в матрицу. Дегустация прошла, заведение готово заводить позиции, объём и частота заказов сняты - образцовая подготовка. Сделка идёт в плюс, осталось дожать на договор поставки.
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: стал считать итоговую цену под объём и частоту заказов
2. Дожим: появилась задача на обратную связь после отправки образцов
3. Условия: предлагает отсрочку и ретробонус за оборот под канал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21.0 / 26.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Провёл дегустацию и снял реакцию заведения по позициям
- Квалифицировал объём и частоту заказов под меню заведения
Корневая причина: Закрытие без даты следующего шага
Как сложилось:
1. следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован - симптом
2. Почему? - после удачной дегустации полагает, что клиент вернётся сам
3. Почему? - нет SLA на фиксацию даты договора после ввода в матрицу
- Закрепить договор поставки - дегустация принята, заведение готово заводить SKU, время фиксировать условия и дату первой отгрузки.
- Поставить задачу с датой на согласование спецификации и отсрочки - не отпускать тёплую сделку в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам дегустации вы готовы заводить позиции в матрицу - подготовил спецификацию и условия отсрочки под ваш объём. Предлагаю зафиксировать договор поставки до конца недели и первую отгрузку на следующей. Согласуем?
Скрипт звонка
Менеджер: Дегустация прошла, позиции вам подходят - заводим в матрицу? Подготовлю договор поставки.
Клиент: Надо обсудить отсрочку
Менеджер: Под ваш объём и ритм заказов дам отсрочку - зафиксируем спецификацию и дату первой отгрузки?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо согласовать с руководством» | Подготовлю спецификацию и расчёт под ваш объём - вынесете готовое решение с отсрочкой и стабильным графиком поставок |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
