Сделка #420118 +5
Опт в розницу, согласование спецификации. Канал квалифицирован, прайс и ассортимент согласованы, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён. Требует внимания - не отпускать в тишину.
Было: 65/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: стал считать итоговую цену под объём и частоту заказов
2. Дожим: появилась задача на обратную связь после отправки образцов
3. Условия: предлагает отсрочку и ретробонус за оборот под канал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 72 + 0,1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но не закрыл отсрочку и не зафиксировал следующий шаг.
- Квалифицировал канал розницы: объём, ассортимент и частоту заказов
- Согласовал спецификацию и прайс под матрицу точки
1. Условия отсрочки не закрыты, следующий шаг без даты
Где: сделка #420118, согласование спецификации
Цитата: «По отсрочке подумаем, прайс пока посмотрим»
Проблема: спецификация согласована, но отсрочка платежа не зафиксирована и задача-контроль с датой не поставлена - сделка стынет
Как надо было: Закрыть условия отсрочки под объём сразу после согласования спецификации, плюс поставить задачу на следующий шаг с датой и ответственным закупщиком
Корневая причина: Следующий шаг не фиксируется датой
Как сложилось:
1. отсрочка не закрыта и шаг без даты - симптом
2. Почему? - после согласования прайса инициатива отдаётся клиенту
3. Почему? - нет регламента фиксировать дату и условия при переводе на спецификацию
- Закрыть условия отсрочки под объём - спецификация согласована, осталось зафиксировать отсрочку платежа и перевести на договор поставки.
- Поставить задачу-контроль с датой на следующий шаг - закупщик согласовал ассортимент, нельзя терять темп.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спецификацию и прайс согласовали - подготовил условия отсрочки под ваш объём заказа. Предлагаю зафиксировать договор поставки и первую отгрузку на этой неделе. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Спецификацию согласовали - закрываем отсрочку под ваш объём и переходим к договору?
Клиент: Надо ещё посчитать
Менеджер: Дам расчёт под ваш объём и частоту заказов - зафиксируем дату договора, чтобы держать график поставок?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика отсрочка больше» | Под ваш оборот дам сопоставимую отсрочку плюс стабильный график без срывов поставок и свежие сроки годности - по совокупности условия выгоднее |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
