Сделка #420119 +3
Опт в сеть, образцы отправлены. Интерес к новой линейке есть, дегустация назначена, но возражение про ввод в матрицу и ретробонус не отработано. Требует внимания - дожать обратной связью с датой.
Было: 62/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: стал считать итоговую цену под объём и частоту заказов
2. Дожим: появилась задача на обратную связь после отправки образцов
3. Условия: предлагает отсрочку и ретробонус за оборот под канал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 64 + 0,1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - интерес снял, но возражение по матрице и ретробонусу не отработал через ценность.
- Снял интерес сети к новой линейке и отправил образцы
- Назначил дегустацию с закупщиком сети
1. Возражение по вводу в матрицу и ретробонусу не отработано
Где: сделка #420119, образцы отправлены
Цитата: «Ввод в матрицу долгий, и ретробонус у нас другой»
Проблема: возражение по матрице и ретробонусу не развёрнуто через ценность - стабильность поставок и условия за оборот не показаны, сделка зависает на образцах
Как надо было: Отработать ввод в матрицу через ценность: расчёт под объём, ретробонус за оборот, стабильность поставок без срывов, плюс задача на обратную связь по дегустации с датой
Корневая причина: Возражение закрывают паузой, не ценностью
Как сложилось:
1. возражение по матрице и ретробонусу не отработано - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ввод в матрицу через условия за оборот
3. Почему? - после отправки образцов решение отдаётся клиенту без дожима
- Дожать обратной связью по дегустации - собрать реакцию по образцам и предложить ввод в матрицу с ретробонусом за оборот.
- Поставить задачу с датой на обратную связь после дегустации - без дожима сеть останется на текущей линейке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Образцы новой линейки передал - как реакция по дегустации? По вводу в матрицу дам ретробонус за оборот и стабильный график поставок. Давайте созвонимся в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Как реакция по дегустации - какие позиции готовы заводить в матрицу?
Клиент: Ввод долгий, и ретробонус не тот
Менеджер: Дам ретробонус за оборот и стабильный график без срывов - зафиксируем дату решения по матрице?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ввод в матрицу долгий» | Подготовлю спецификацию и расчёт под ваш оборот с ретробонусом и стабильным графиком - ввод пройдёт быстрее, чем с текущим поставщиком |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
