Сделка #420120 -4
Опт в розницу, КП отправлено. Прайс ушёл, потребность снята, но возражение «у текущего поставщика дешевле» не разобрано стабильностью и сроками годности. Требует внимания - чек и повтор под риском.
Было: 68/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг: перестал фиксировать задачу с датой после касания
2. Возражения: на «дешевле» уходит в паузу вместо защиты условий
3. Дожим: обратная связь после образцов не собирается
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.5 / 26.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 75 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - потребность снял, но ценовое возражение не отработал через ценность.
- Снял потребность канала и отправил прайс под ассортимент точки
1. «У текущего поставщика дешевле» не разобрано через ценность
Где: сделка #420120, КП отправлено
Цитата: «У текущего поставщика дешевле, зачем менять»
Проблема: ценовое возражение закрыто паузой - стабильность поставок, свежие сроки годности и отсрочка под объём не показаны, цена названа без расчёта под объём
Как надо было: Развернуть итоговую цену под объём и частоту заказов: стабильный график без срывов, свежие сроки годности, отсрочка и ретробонус за оборот против низкой цены конкурента
Корневая причина: Цена защищается скидкой, не условиями
Как сложилось:
1. возражение «дешевле» не разобрано стабильностью и сроками годности - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в опте
3. Почему? - цена называется в лоб до расчёта под объём и частоту заказов
- Пересчитать цену под объём и ритм заказов - показать, что входит в условия против низкой цены текущего поставщика.
- Отработать «дешевле» стабильностью поставок и сроками годности - предложить отсрочку под объём и зафиксировать следующий шаг.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По прайсу пересчитал итоговую цену под ваш объём и частоту заказов - выходит выгоднее с учётом отсрочки, свежих сроков годности и стабильных поставок без срывов. Созвонимся сегодня?
Скрипт звонка
Менеджер: Цена в опте считается под ваш объём и ритм заказов - покажу расчёт под вашу матрицу.
Клиент: У текущего поставщика дешевле
Менеджер: У нас не будет срывов поставок и просроченных сроков годности плюс отсрочка под объём - по обороту выходите в плюс?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Низкая цена часто без стабильности и свежих сроков годности - дам расчёт под объём с отсрочкой и ретробонусом, по обороту выходите выгоднее |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
