Игорь Снегирёв +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует канал и объём, заводит SKU в матрицу, защищает условия отсрочкой и стабильностью поставок, доводит сети и HoReCa до регулярных отгрузок. Зона роста - отрабатывать «дорого» составом и сроками годности, а не скидкой.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания по циклу пополнения
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (канал сбыта, объём закупки, частота заказов, условия отсрочки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего поставщика дешевле» реже уходит в скидку, чаще держит стабильность поставок
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 420103 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 420103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #420103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает канал, объём, частоту заказов и отсрочку на сделках вроде #420101 (🟢 88).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Связывает выгоды со стабильностью поставок и вводом SKU в матрицу - эталон отдела на #420101 (🟢 88).
- H1 «Статус сделки актуален» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Воронка не «врёт», РОП видит реальный этап оптовой сделки.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #420103
Типичный пример: #420103 (🟡 58) - на интерес к молочке и заморозке возражение по цене не развёрнуто через свежие сроки годности и стабильность поставок.
Как надо было: отработать «у текущего поставщика дешевле» расчётом под объём, отсрочкой и отсутствием срывов поставок, а не скидкой.
Паттерн: на тёплых лидах изредка недодавливает ценность вместо ухода в цену.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #420103
Типичный пример: #420103 (🟡 58) - дегустация с датой не назначена, тёплый лид завис без конкретного следующего шага.
Как надо было: «Образцы молочки и заморозки отгружаем в среду, дегустацию ставлю на пятницу 12:00 - фиксируем?»
Паттерн: на входящих лидах быстрый дожим на отгрузку образцов иногда без даты.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #420103
Типичный пример: #420103 (🟡 58) - канал и объём квалифицированы, но целевой ассортимент под точку не до конца снят.
Как надо было: до отгрузки образцов уточнить ассортимент, частоту заказов и нужную отсрочку под канал розницы.
Паттерн: на новых лидах квалификация чуть мельче, чем на доводимых до договора сделках.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #420103
Паттерн: на тёплом лиде нет активной задачи с дедлайном на отгрузку образцов - сделка может остыть между касаниями.
Как надо было: после квалификации сразу ставить задачу с дедлайном на отгрузку образцов и дегустацию.
5. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #420103
Паттерн: на раннем этапе цена обсуждается до расчёта под объём и частоту заказов.
Как надо было: держать цену до снятия объёма и ритма заказов - «итоговая цена считается под вашу матрицу».
Корневая причина: эталонное ведение опта с точечной просадкой на входящих лидах
Как сложилось:
1. Сотрудник системно доводит сети и HoReCa до договора поставки и регулярных отгрузок, но на новых лидах темп квалификации и дожима чуть ниже (видно по C9 и F21 на #420103).
2. Почему? - фокус на доводимых крупных каналах, тёплый входящий лид получает меньше проактивного дожима.
3. Почему? - вероятно, нет привычки прогонять входящий лид по тому же стандарту «квалификация → образцы с датой → задача-контроль», что и крупные сделки.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 на #420103 - тёплый лид может остыть без даты дегустации.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» составом и сроками годности, не скидкой (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Назначать дегустацию с конкретной датой на входящих лидах (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #420101 (🟢 88) - что именно сработало в защите отсрочки и снятии возражения про текущего поставщика, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #420103 (🟡 58) - где можно было сразу назначить дегустацию с датой и отработать цену через сроки годности.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #420103 дегустация осталась без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Образцы молочки и заморозки отгружаем в среду, дегустацию ставлю на пятницу 12:00 - фиксируем?»»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле» что мешает развернуть стабильность поставок, свежие сроки годности и отсрочку под объём вместо скидки?»
3. «Как прогнать входящий лид по тому же стандарту, что и крупный канал: квалификация → образцы с датой → задача-контроль?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через стабильность поставок и сроки годности, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
