Алина Морозова +9
Уверенно ведёт оптовые сделки и растёт: доводит образцы до ввода в матрицу. Зона роста - жёстче отрабатывать возражение про сроки годности и логистику и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще снимает канал сбыта, объём и частоту заказов до прайса
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: лучше связывает ассортимент с потребностью точки
3. E18 «Отработка через ценность»: реже уходит в скидку на «у текущего поставщика дешевле»
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 420107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 420107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 420107 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 420107 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 420106, #420107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 420106, #420107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #420107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #420106, #420107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно снимает канал и объём на сделках вроде #420104 (🟢 81).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Связывает ассортимент с запросом точки - сильное ведение до ввода SKU в матрицу на #420104 (🟢 81).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит контакт с закупщиком.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #420107
Типичный пример: #420107 (⚫ 0) - крупная поставка в сеть слита: клиент остался у текущего поставщика по цене, отсрочка и стабильность поставок не отыграны.
Как надо было: развернуть «у текущего поставщика дешевле» через расчёт под объём, отсрочку, ретробонус и отсутствие срывов поставок, а не уступать цену.
Паттерн: на жёстком ценовом возражении уходит в скидку вместо защиты условий.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #420106, #420107
Типичный пример: #420106 (🟡 71) - дегустация назначена, но задача на обратную связь по образцам пустая, разговор закрыт без CTA на ввод позиций.
Как надо было: «По итогам дегустации заводим позиции в матрицу - какие SKU берём в первую отгрузку, согласуем спецификацию в четверг?»
Паттерн: после образцов не дожимает закрывающим вопросом на ввод в матрицу.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #420106, #420107
Типичный пример: #420106 (🟡 71) - образцы отправлены, дегустация есть, но следующий шаг по обратной связи без даты - сделка может уйти в тишину.
Как надо было: «Обратную связь по образцам собираю в пятницу, тогда же фиксируем ввод SKU - звонок ставлю на 11:00?»
Паттерн: на этапе образцов следующий шаг без конкретной даты.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #420107
Типичный пример: #420107 (⚫ 0) - крупный канал ушёл, потребность по объёму и условиям ввода в матрицу снята поверхностно.
Как надо было: до прайса снять объём закупки, частоту заказов, нужную отсрочку и условия ввода SKU в матрицу сети.
Паттерн: на крупных сетевых сделках квалификация мельче, чем на рознице и HoReCa.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #420106, #420107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном после отправки образцов - тёплые позиции остывают между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой на дожим по образцам.
Корневая причина: после образцов нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. Сотрудник сильно ведёт до образцов, но после отправки не всегда собирает обратную связь и не двигает к вводу SKU в матрицу (видно по F20 и H2 на #420106).
2. Почему? - Алина Морозова после образцов отдаёт инициативу закупщику вместо проактивного ведения до первой отгрузки.
3. Почему? - вероятно, нет регламента пост-дегустации: считает, что после образцов решение за клиентом.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания, на ценовом возражении уход в скидку (#420107).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожим обратной связью после образцов с задачей на ввод SKU (F20) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» отсрочкой и стабильностью, не скидкой (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #420104 (🟢 81) - что сработало в ведении до ввода SKU в матрицу, зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #420107 (⚫ 0) - где крупная сеть ушла к текущему поставщику: цена не отыграна отсрочкой и стабильностью поставок.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #420106 дегустация прошла, но задача на обратную связь пустая. Почему так? Что было бы, если предложить: «Обратную связь по образцам собираю в пятницу, тогда же фиксируем ввод SKU - звонок ставлю на 11:00?»»
2. «В #420107 канал ушёл по цене - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (отсрочка под объём, ретробонус, стабильность поставок без срывов), а не голая скидка?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после отправки образцов?»
Фокус дня: Дожим обратной связью после образцов с задачей на ввод SKU (F20)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно после дегустации тёплые позиции остывают без проактивного контакта.
Критерий: обратная связь по образцам собрана + задача на ввод SKU поставлена в 90%+ сделок после дегустации.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #420104 (🟢 81): образцы приняты, спецификация согласована, сделка двигается к договору.
- ❌ #420106 (🟡 71): дегустация назначена, но задача на обратную связь пустая - надо было: «Обратную связь по образцам собираю в пятницу, тогда же фиксируем ввод SKU».
Контрольные сделки: #420106, #420105 - проверить дожим после образцов в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через стабильность поставок и сроки годности, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
