Пётр Густов -6
Проседающий. Канал квалифицирует поверхностно, после отправки образцов не собирает обратную связь и не двигает к вводу в матрицу. Главная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые позиции остывают.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на ввод SKU
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 54). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 420111 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 420111 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 420112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 420112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 420111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420111, #420112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420111, #420112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420111, #420112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 420111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420111, #420112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 420111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420109, #420111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420109, #420111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 420111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 420111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 420109, #420111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 420111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420110, #420111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 420108, #420110, #420111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420110, #420111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 420110, #420112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 420111 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #420110, #420111, #420112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #420108, #420110, #420111, #420112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Держит открытие диалога ровно на сделках вроде #420108 (🟡 62).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Не давит на закупщика при паузе.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #420108, #420110, #420111
Типичный пример: #420108 (🟡 62) - прайс отправлен, но ввод в матрицу не двигается и следующий шаг без даты - тёплая база остывает без проактивного дожима.
Как надо было: «Спецификацию и ввод позиций в матрицу согласуем в среду в 12:00 - созвон ставлю?»
Паттерн: после прайса и образцов закрывает разговор без конкретной даты следующего шага.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #420109, #420111
Типичный пример: #420111 (🔴 28) - возражение «у текущего поставщика дешевле» не отработано составом и стабильностью поставок, отсрочка не предложена.
Как надо было: развернуть стабильность поставок без срывов, свежие сроки годности и отсрочку под объём, а не уступать цену.
Паттерн: на ценовом возражении в HoReCa уходит в паузу или скидку.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #420111, #420112
Типичный пример: #420109 (🟡 56) - КП ушло закупщику заведения, но потребность по меню и объёму выявлена слабо, дегустация не предложена.
Как надо было: до прайса снять канал сбыта, объём закупки, частоту заказов и нужную отсрочку под точку.
Паттерн: канал квалифицирует поверхностно, прайс уходит мимо реального запроса.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #420110, #420111
Типичный пример: #420110 (🟡 54) - образцы отправлены, интерес есть, но обратная связь по дегустации не собрана, разговор без CTA на ввод позиций.
Как надо было: «По итогам дегустации какие SKU заводим в матрицу - спецификацию согласуем в четверг?»
Паттерн: после образцов не дожимает закрывающим вопросом.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #420108, #420110, #420111, #420112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - тёплые позиции и лиды теряются между касаниями, задача на дожим просрочена.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой на дожим.
Корневая причина: после образцов нет дожима, следующий шаг без даты
Как сложилось:
1. Кп и образцы уходят, но обратная связь не собирается и сделка не двигается к вводу в матрицу (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Пётр Густов после прайса и образцов ждёт инициативы закупщика вместо ведения сделки до первой отгрузки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал и задача-контроль, а не «попробуют и вернутся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания, лид #420112 завис без квалификации и касаний.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» отсрочкой и стабильностью, не скидкой (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Квалификация канала, объёма и частоты заказов до прайса (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Дожим обратной связью после образцов (F20) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #420111 (🔴 28) - заявка почти ушла на ценовом возражении без отработки стабильности и отсрочки. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #420110 (🟡 54) - образцы отправлены, обратная связь не собрана, задача на дожим просрочена. Тема: дожим после образцов и фиксация даты.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #420108 прайс ушёл, но следующий шаг без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию и ввод позиций в матрицу согласуем в среду в 12:00 - созвон ставлю?»»
2. «В #420111 на «у текущего поставщика дешевле» ты ушёл в паузу - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (стабильность поставок, свежие сроки годности, отсрочка под объём), а не голая скидка?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после отправки образцов?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #420108 (🟡 62): канал квалифицирован, прайс отправлен - база есть, не хватает только даты следующего шага.
- ❌ #420110 (🟡 54): образцы отправлены, обратная связь не собрана, задача просрочена - надо было: «По итогам дегустации спецификацию согласуем в четверг - звонок ставлю?»
Контрольные сделки: #420110, #420112 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через стабильность поставок и сроки годности, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
