Семён Лапин -19
Проблемный, нужен разбор. Цену называет в лоб без расчёта под объём, на «дорого / у текущего поставщика дешевле» всегда уходит в скидку, потребность канала не выявляет, образцы не дожимает - сделки теряются после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на ценовое возражение сразу уходит в скидку
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 420115, #420116 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 420115, #420116 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420114, #420115, #420116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420114, #420115, #420116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 420115, #420116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420113, #420114, #420116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420114, #420115, #420116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 420113, #420114, #420116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 420115, #420116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420114, #420115, #420116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420113, #420114, #420116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 420113, #420114, #420116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 420113, #420114, #420115, #420116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 420113, #420114, #420116 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 420113, #420114, #420116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 420113, #420114, #420116 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 420113, #420116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420113, #420115, #420116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 420113, #420115, #420116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 420113, #420115, #420116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 420115, #420116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 420115, #420116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #420113, #420114, #420116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #420113, #420114, #420115, #420116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #420113, #420114, #420116
Типичный пример: #420113 (🔴 27) - цену назвал в лоб без расчёта под объём, на «дорого» сразу ушёл в скидку.
Как надо было: отработать через стабильность поставок без срывов, свежие сроки годности, отсрочку под объём и ретробонус, а не голую скидку.
Паттерн: на любом ценовом возражении сразу уступает цену, инициатива потеряна.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #420113, #420114, #420116
Типичный пример: #420114 (🔴 25) - ввод в матрицу и ретробонус не разобраны, потребность канала не выявлена.
Как надо было: до прайса снять канал сбыта, объём закупки, частоту заказов и нужную отсрочку.
Паттерн: прайс и цена уходят до квалификации канала - спецификация мимо запроса.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #420113, #420114, #420116
Типичный пример: #420114 (🔴 25) - презентация не покрыла потребность сети, выгоды по стабильности и ассортименту не связаны с болью канала.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность канала.
Паттерн: выгоды не связаны с запросом точки, дегустация не доведена.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #420113, #420115, #420116
Типичный пример: #420115 (🔴 22) - обратная связь по дегустации не собрана, задача на дожим пустая, диалог без следующего шага.
Как надо было: «По итогам дегустации какие SKU заводим - спецификацию согласуем в среду в 12:00, созвон ставлю?»
Паттерн: разговор закрыт без конкретной даты, закупщик ушёл «подумать».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #420113, #420114, #420115, #420116
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки и лиды стоят без касаний, остывают.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: цена в лоб и уход в скидку без квалификации канала
Как сложилось:
1. Цена называется до расчёта под объём, на ценовое возражение сразу скидка, потребность канала не выявлена (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Семён Лапин не ведёт сделку: называет цену и ждёт решения закупщика вместо квалификации и защиты условий.
3. Почему? - вероятно, нет навыка «итоговая цена считается под объём и ритм заказов» и скрипта на ценовое возражение в опте.
Связанные симптомы: провал по E18/F21 и H2 - сделки уходят к действующему поставщику после первого касания, дегустация не дожата (#420115), лид #420116 остыл без квалификации.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» отсрочкой и стабильностью, не скидкой (E18) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация канала, объёма и частоты заказов до прайса (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Считать цену под объём, не называть в лоб (D14) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #420113 (🔴 27) - цену назвал в лоб без расчёта под объём, на «дорого» сразу ушёл в скидку. Тема: цена под объём и отработка через ценность.
- Прочитай переписку #420114 (🔴 25) - крупный канал уходит к действующему поставщику: ввод в матрицу, ретробонус и отсрочка не разобраны. Тема: квалификация канала и защита условий.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #420113 ты назвал цену в лоб и на «дорого» сразу дал скидку. На что опирался? Что было бы, если сначала посчитать под объём и развернуть отсрочку, стабильность поставок и свежие сроки годности?»
2. «В #420114 крупная сеть уходит к текущему поставщику - какие аргументы по ценности были возможны (ввод в матрицу, ретробонус, отсрочка под объём), вместо ухода в цену?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания - сейчас она пустая во всех сделках?»
Фокус дня: Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» отсрочкой и стабильностью, не скидкой (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на ценовом возражении сделки уходят после первого касания.
Критерий: ценовое возражение отработано через ценность (отсрочка, стабильность, сроки годности) в 80%+ сделок, без ухода в голую скидку.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #420113 (🔴 27): здесь канал был хотя бы квалифицирован - эталон для остальных по началу диалога.
- ❌ #420116 (🔴 15): лид остыл без квалификации и дегустации, касаний нет - надо было: связаться сегодня, выяснить меню заведения и предложить дегустацию с датой.
Контрольные сделки: #420115, #420116 - проверить отработку цены через ценность и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через стабильность поставок и сроки годности, а не скидку, в 80%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
