Вера Кольцова -3
Середняк. Ведёт канал ровно, доводит до образцов и спецификации, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «у текущего поставщика дешевле» через стабильность и сроки годности, теряет целевые точки без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего поставщика дешевле» чаще уходит в паузу вместо защиты условий
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 420122 |
| A2. Доброжелательный тон | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 420122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 420122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 420121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 420121, #420122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 420122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 420121, #420122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 420121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 420122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 33% | 17% | 6/6 | 420122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 33% | 17% | 6/6 | 420121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 420120, #420121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 420121 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 420121 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 6/6 | 420120, #420121 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 420121 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 420120, #420121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 420118, #420120, #420121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 420121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 420121, #420122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 6/6 | #420120, #420121, #420122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 6/6 | #420118, #420120, #420121, #420122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 83% выполнения (5/6 применимых сделок). Ровно ведёт контакт с закупщиком на сделках вроде #420117 (🟡 78).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). Снимает канал и объём - образцовая подготовка на #420117 (🟡 78).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Не давит на закупщика при паузе.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (3 из 6 применимых)
Где: #420118, #420120, #420121
Типичный пример: #420118 (🟡 70) - канал квалифицирован, прайс согласован, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён.
Как надо было: «Условия отсрочки и спецификацию закрываем в среду в 12:00 - созвон ставлю?»
Паттерн: доводит до спецификации, но закрывает разговор без конкретной даты следующего шага.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #420120, #420121
Типичный пример: #420120 (🟡 64) - возражение «у текущего поставщика дешевле» не разобрано стабильностью поставок и сроками годности.
Как надо было: развернуть стабильность поставок без срывов, свежие сроки годности и отсрочку под объём, а не уступать цену.
Паттерн: на ценовом возражении уходит в паузу вместо защиты условий - целевая точка под риском.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #420121, #420122
Типичный пример: #420121 (⚫ 0) - поставка в сеть слита: канал ушёл к действующему поставщику, ввод в матрицу не доведён.
Как надо было: до прайса снять объём, частоту заказов, нужную отсрочку и условия ввода SKU в матрицу.
Паттерн: на ушедших каналах и остывших лидах квалификация не доведена.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #420120, #420121
Типичный пример: #420120 (🟡 64) - прайс ушёл, потребность снята, но разговор закрыт без CTA на повторный заказ под риском.
Как надо было: «По прайсу фиксируем первую отгрузку и пополнение по обороту - какие SKU берём, согласуем в четверг?»
Паттерн: после прайса не дожимает закрывающим вопросом на ввод позиций.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #420118, #420120, #420121, #420122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - целевые точки и лиды теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой на дожим.
Корневая причина: доводит до спецификации, но не закрывает условия и не дожимает
Как сложилось:
1. Канал ведётся ровно до образцов и спецификации, но условия отсрочки не закрываются и следующий шаг без даты (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Вера Кольцова после согласования прайса отдаёт инициативу закупщику вместо закрытия условий и дожима до первой отгрузки.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты условий на «у текущего поставщика дешевле» и SLA на касания после спецификации.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - целевые точки уходят к действующему поставщику (#420121), лид #420122 остыл без квалификации.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/6 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Закрывать условия отсрочки и отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» стабильностью и сроками годности (E18) | 3/6 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Дожим закрывающим вопросом на ввод SKU после прайса (F20) | 3/6 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/6 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #420117 (🟡 78) - что сработало в подготовке к вводу SKU в матрицу после дегустации, зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #420121 (⚫ 0) - где сеть ушла к действующему поставщику: ввод в матрицу не доведён, отсрочка и дегустация не отыграны. Тема: закрытие условий и дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #420118 прайс согласован, но отсрочка не закрыта и следующий шаг без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Условия отсрочки и спецификацию закрываем в среду в 12:00 - созвон ставлю?»»
2. «В #420120 на «у текущего поставщика дешевле» ты ушла в паузу - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (стабильность поставок без срывов, свежие сроки годности, отсрочка под объём), а не пауза?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после согласования спецификации?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно после спецификации целевые точки уходят без дожима и без закрытых условий.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #420117 (🟡 78): дегустация прошла, заведение готово заводить позиции, объём и частота сняты - следующий шаг к договору обозначен.
- ❌ #420120 (🟡 64): прайс ушёл, но возражение про текущего поставщика не разобрано и следующий шаг без даты - надо было: «По прайсу фиксируем первую отгрузку - какие SKU берём, согласуем в четверг?»
Контрольные сделки: #420120, #420122 - проверить фиксацию следующего шага и закрытие условий в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через стабильность поставок и сроки годности, а не паузу или скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
