Сделка #390105
Резюме
Металлообрабатывающий завод менял поставщика спецодежды: прежний возил долго и присылал не те ростовки. Менеджер зашёл не с прайса, а с норм выдачи - взял действующие нормы предприятия, разложил их по участкам и собрал комплектацию под каждую группу профессий. Дальше провёл клиента через тестовую партию: отшили сорок комплектов, служба охраны труда посмотрела посадку и ткань, снабжение проверило маркировку и логотип. После теста разговор о цене шёл уже не о цене, а о графике отгрузок под смены. Итог - договор поставки на 3,4 млн, прежний поставщик заменён.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Тестовая партия закрыла спор о качестве раньше, чем он успел стать спором о цене.
2. Комплектация собрана по нормам выдачи предприятия, а не по каталогу поставщика.
3. Логотипирование согласовано до подписания - на отгрузке не будет переделок.
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, обозначил повод и с кем уже общался на заводе |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сам предложил взять нормы выдачи и собрать комплектацию, не дожидаясь ТЗ |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | численность по участкам, профессии, вредные факторы, периодичность выдачи |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую причину смены поставщика - срывы сроков и пересорт по ростовкам |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не докопался, во сколько заводу обходились простои из-за пересорта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал комплектацию по группам профессий и получил подтверждение охраны труда |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про график отгрузок под смены и точные ростовки, а не про «большой склад» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | закрыл подбор по нормам, сертификацию ТР ТС, логотип и сроки; отсрочку не проговорил |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | держал цену через ресурс ткани и сертификаты, но в деньги за год это не перевёл |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора и график первой отгрузки по участкам |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | тестовую партию обещал за две недели - отшили и привезли за десять дней |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать график отгрузок по участкам» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | завод пришёл впервые, прошлых поставок с нами не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена обсуждалась после согласования комплектации, обходить вопрос не потребовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | клиент решение не откладывал, шёл по графику согласований | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка проведена по правильной логике опта СИЗ: нормы выдачи, комплектация, тест, потом деньги. Это эталон отдела, и именно так надо заходить на замену действующего поставщика.
Сильные стороны менеджера
- Начинает с норм выдачи предприятия, а не с ассортимента - клиент получает решение своей задачи, а не список товаров.
- Ведёт через тестовую партию: спор о качестве переносится на факты и заканчивается до торга.
- Держит цену через ресурс ткани и сертификацию, а не через скидку.
- Обещанное делает раньше срока - для снабжения, обжёгшегося на прежнем поставщике, это главный аргумент.
Ошибки и точки роста
E18. Разница с дешёвым предложением не переведена в деньги
Где: сделка #390105, обсуждение стоимости комплекта
Цитата клиента: «сравниваем с ещё одним поставщиком, у него комплект выходит процентов на двенадцать дешевле»
Проблема: менеджер верно объяснил разницу по плотности ткани и сертификации, но не показал цену вопроса в рублях за год. Снабжение защищает закупку цифрами, а получило качественное объяснение.
Как надо было: «По вашей численности разница около четырёхсот тысяч в год. Но комплект из более лёгкой ткани на вашем производстве меняют дважды за сезон - это уже не разница, а перерасход. Плюс без полного пакета ТР ТС охрана труда не примет партию, и вы встанете на приёмке».
Наблюдения (без штрафа)
- Отсрочка платежа не обсуждалась, хотя под объём 3,4 млн это сильный дополнительный аргумент.
- Не зафиксирован запас на подмену: при численности завода несколько комплектов всегда нужны под замену в течение сезона.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа идёт от норм выдачи заказчика, а не от каталога поставщика
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопроса «что у вас записано в нормах», а не «что вам показать».
2. Почему это сработало? - у службы охраны труда задача не купить одежду, а закрыть нормы без замечаний на проверке.
3. Почему так получается не у всех? - порядок «нормы, комплектация, тест, цена» в отделе не описан как обязательный, держится на личном навыке сильного менеджера.
Связанные симптомы: у коллег на похожих заводах разговор стартует с цены комплекта и дальше идёт только про скидку.
Сейчас
- Зафиксировать график отгрузок по участкам - пока договор свежий, закрыть даты под смены и сезон.
В течение дня
- Добить запас на подмену - согласовать резервный объём по ходовым размерам, чтобы замены не шли срочными заявками.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписан, спасибо за доверие. Предлагаю сразу закрыть два момента, чтобы сезон прошёл без нервов. Первое - график отгрузок по участкам: разнесём партии так, чтобы выдача шла по сменам и склад не забивался. Второе - резерв на подмену по ходовым размерам: держать его у нас проще, чем ловить срочную допоставку, когда комплект порвали на второй неделе. И скажу отдельно: по объёму договора мы даём отсрочку - если это упрощает вам согласование платежей, оформим.
Скрипт звонка
Менеджер: Договор в работе. Давайте разложим отгрузки по участкам, чтобы выдача шла по сменам.
Клиент: Логично, у нас склад маленький.
Менеджер: Тогда бьём на три партии по графику выдачи. И заложим резерв по ходовым размерам под замену - он лежит у нас, вы забираете по факту. В прошлый сезон вы как раз на этом теряли время.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Резерв - это лишние деньги» | «Резерв держим мы, вы платите по факту выборки. Смысл в том, чтобы нужный размер был вашим, а не ушёл другому заказу» |
| «Отсрочка нам не нужна» | «Хорошо, тогда просто зафиксируем в договоре как опцию. Понадобится в пик сезона - воспользуетесь без пересогласования» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.