Сделка #390106
Резюме
Строительная компания комплектует СИЗ новую площадку: каски, страховочные привязи, защитные очки, сигнальные жилеты, обувь. Спецификация на 1,9 млн прошла согласование - и главная работа здесь была не в подборе, а в документах. Снабженец вернул первый вариант с замечаниями: часть позиций не имела нужных деклараций ТР ТС, по каскам требовался протокол испытаний. Менеджер не стал спорить и не стал ссылаться на «у всех так»: собрал полный пакет по каждой позиции, две спорные заменил на аналоги с полной сертификацией и вернул спецификацию за день. Контакт со снабжением держит уверенно. Не хватает финального движения - закрывающего вопроса на договор поставки не прозвучало.
Динамика
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Замечания по сертификации отработаны заменой позиций, а не уговорами.
2. Полный пакет ТР ТС собран одним документом - снабженцу не пришлось ничего запрашивать повторно.
3. Спецификация согласована, но переход к договору поставки менеджер не предложил.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, сослался на согласуемую спецификацию по площадке |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | напомнил, как в прошлый раз закрыли вопрос по каскам, и снял недоверие к срокам |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | численность на площадке, виды работ, высотные работы, требования генподрядчика |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | понял, что решает приёмка по документам; не выяснил график захода подрядчиков |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил замечания по пунктам и подтвердил, что именно меняем |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | закрыл сертификацию ТР ТС, протоколы испытаний, замену аналогами и срок поставки |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, чьё именно требование по протоколам - генподрядчика или своей охраны труда |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | спросил «что дальше?», но на договор поставки не закрыл и дату не предложил |
| ОФ | 9.0 / 11.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Спецификация согласована» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Выйти на договор поставки, согласовать первую отгрузку» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цену обсуждали от согласованной спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| E18. Через ценность | ценового возражения не было, замечания касались только документов | не применимо |
| G23. Все каналы | снабженец отвечал в рабочем канале в тот же день, смена канала не требовалась | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка ведётся сильно: замечания по сертификации отработаны быстро и по существу, доверие снабжения удержано. Недобор только в финале - согласованная спецификация не переведена в договор в том же разговоре.
Сильные стороны менеджера
- Замечания по документам воспринимает как работу, а не как претензию: собрал пакет и заменил спорные позиции за день.
- Проверяет, чьё это требование - генподрядчика или внутренней охраны труда. От этого зависит, можно ли предложить аналог.
- Ссылается на прошлый закрытый вопрос - снабженцу не нужно верить на слово, у него уже есть опыт.
Ошибки и точки роста
F20. Согласованная спецификация не переведена в договор
Где: сделка #390106, финал согласования спецификации
Цитата клиента: «по документам вопросов больше нет, спецификацию принимаем»
Проблема: это лучшая точка для закрытия за весь цикл - клиент только что сам подтвердил, что возражений нет. Вместо конкретного предложения прозвучало «что дальше?», и инициатива ушла к снабжению, у которого впереди согласование бюджета.
Как надо было: «Отлично. Тогда сегодня пришлю договор поставки по этой спецификации, первую отгрузку поставим под заход бригад - предлагаю на понедельник. Кому направить договор на подпись?»
Наблюдения (без штрафа)
- График захода подрядчиков не снят - от него зависит, одной партией везти или разбить на две.
- Сигнальные жилеты с логотипом генподрядчика не обсуждались, хотя на площадках это часто обязательное требование.
Причины текущего состояния
Корневая причина: этап согласования считается финишем, а не точкой перехода
Как сложилось:
1. Менеджер закрыл замечания и получил подтверждение спецификации.
2. Почему сделка не двинулась дальше? - момент согласия не был использован для перехода к договору, разговор закончился на приятной ноте.
3. Почему это повторяется в отделе? - в скрипте нет обязательного перехода «спецификация согласована, значит сразу договор и дата отгрузки», каждый решает по ситуации.
Связанные симптомы: согласованные спецификации по неделе висят между этапами, пока снабжение «согласовывает бюджет».
Сейчас
- Отправить договор поставки - на согласии по спецификации, пока оно свежее, и предложить дату первой отгрузки.
В течение дня
- Снять график захода подрядчиков - решить, одной партией или двумя, чтобы площадка не хранила лишнее.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спасибо, что подтвердили спецификацию - по документам вопрос закрыт полностью, пакет деклараций и протоколов у вас на руках. Направляю договор поставки по согласованному составу, подскажите, на кого его оформить. Первую отгрузку предлагаю поставить под заход бригад: скажите график, и мы либо привезём одной партией, либо разобьём на две, чтобы площадка не хранила лишнее. И уточните по жилетам - нужен ли логотип генподрядчика, это влияет на срок на пару дней.
Скрипт звонка
Менеджер: Спецификация принята, значит можно переходить к договору. Кому направить на подпись?
Клиент: Мне, я передам в юридический.
Менеджер: Отправлю сегодня. Отгрузку под заход бригад ставим на понедельник - если график сдвинется, просто переставим дату, но резерв под вас уже будет закреплён.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала надо согласовать бюджет» | «Понимаю. Договор согласование не ускорит, но и не помешает - зато когда бюджет пройдёт, отгрузка стартует в тот же день, а не после недели оформления» |
| «Возможно, часть позиций уберём» | «Не проблема, спецификация правится приложением. Давайте зафиксируем то, по чему вопросов нет, а спорные позиции вынесем во вторую отгрузку» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.