Сделка #390111
Резюме
Крупное предприятие объявило закупку на годовое обеспечение СИЗ - 6,8 млн, самая большая сделка в работе отдела. Менеджер вышла на контакт со специалистом по закупкам заранее, до публикации, и это правильный ход: сняла ориентировочный объём, номенклатуру и то, что закупка пойдёт по критериям, а не только по цене. Но дальше застряла. Документацию она пролистала, а не изучила: какие именно критерии оценки, какой вес у цены против сроков и сертификации, есть ли требования к производству и опыту поставок - на эти вопросы ответа в карточке нет. Заявка под критерии не собирается, потому что критерии не разобраны.
Динамика
Было: 64/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт с закупками установлен до публикации - редкое преимущество на старте.
2. Ориентировочный объём и номенклатура сняты, масштаб сделки понятен.
3. Критерии оценки не разобраны, заявка под них не проектируется - тендер идёт вслепую.
Оценка переговоров балл 66/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, объяснила, почему выходит на связь до объявления закупки |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вышла на закупки сама, не дожидаясь публикации |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, номенклатура, сроки, форма закупки |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | масштаб и номенклатура понятны; что для заказчика решает при равной цене - нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснила, что не устроило в прошлом поставщике по этой закупке |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала объём по группам номенклатуры, получила подтверждение |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие и сроки проговорены; сертификация, собственное производство и опыт поставок - нет |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | договорилась «быть на связи», но конкретной встречи по документации не назначила |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата разбора документации и сборки заявки не зафиксирована |
| ОФ | 8.0 / 13.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Квалификация» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Разобрать документацию, собрать заявку под критерии» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 62 + 0,1 × 100 = 66 | 66/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | с этим предприятием мы ещё не работали | не применимо |
| D14. Обход цены | цена в тендере определяется заявкой, обходить вопрос в диалоге не требовалось | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений не было, диалог на стадии сбора информации | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Частично. Ранний выход на закупки - сильный ход, за него отдельная похвала. Но преимущество раннего входа теряется, если его не превратить в разбор критериев: на сумме 6,8 млн выигрывает тот, кто собрал заявку под систему оценки, а не тот, кто просто участвует.
Сильные стороны менеджера
- Вышла на закупки до публикации - большинство поставщиков узнаёт о закупке из объявления.
- Сняла объём и номенклатуру структурно, по группам, а не общей суммой.
- Подтвердила понимание пересказом, ошибок в трактовке объёма не будет.
Ошибки и точки роста
D13. Критерии оценки не разобраны
Где: сделка #390111, этап квалификации по тендеру
Цитата клиента: «оценка не только по цене, там несколько критериев, посмотрите документацию»
Проблема: клиент прямым текстом подсказал, где выигрывается закупка, и предложил посмотреть документацию. Менеджер её не разобрала: вес критериев, требования к сертификации, к опыту аналогичных поставок, к срокам - ничего не выписано. Заявка при таком подходе будет собрана «как обычно» и проиграет тому, кто целился в критерии.
Как надо было: выписать критерии в таблицу и по каждому решить, чем закрываем: «По сертификации закрываем полным пакетом ТР ТС и протоколами. По срокам - складским остатком и графиком отгрузок под смены. По опыту - аналогичными поставками на предприятия сопоставимого масштаба».
F21. Дата сборки заявки не зафиксирована
Проблема: договорённость «будем на связи» на тендере с фиксированным сроком подачи - худший вариант. Времени всегда меньше, чем кажется, а собирать пакет документов в последние дни означает подавать то, что успели.
Как надо было: «Давайте назначим встречу в четверг: приду с разбором документации по критериям и покажу, чем мы закрываем каждый. До подачи останется время скорректировать».
Наблюдения (без штрафа)
- Не выяснено, что не устроило в текущем поставщике - это подсказывает, какие критерии заказчик усилил намеренно.
- Возможность предложить пробную партию до подачи не обсуждалась, хотя на такой сумме это сильный аргумент.
Причины текущего состояния
Корневая причина: тендер воспринимается как подача документов, а не как проектирование под критерии
Как сложилось:
1. Менеджер собрала общую информацию и ждёт публикации, чтобы подать заявку.
2. Почему этого мало? - победа определяется соответствием критериям, а не фактом участия.
3. Почему так работает отдел? - разбор документации по критериям не является обязательным шагом перед подачей, отдельного чек-листа нет.
Связанные симптомы: участие в закупках есть, а доля побед низкая - предложения собираются по шаблону, а не под конкретную систему оценки.
Сейчас
- Разобрать документацию по критериям - выписать каждый критерий и вес, напротив поставить, чем закрываем.
В течение дня
- Назначить встречу с закупками - прийти с разбором и проверить трактовку критериев до подачи.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спасибо, что подсказали про критерии - изучаю документацию предметно. Хочу прийти к вам не с общими словами, а с разбором: по каждому критерию покажу, чем мы его закрываем - пакет сертификатов и деклараций ТР ТС, график отгрузок под ваши смены, опыт аналогичных поставок на предприятия сопоставимого масштаба. Предлагаю встретиться в четверг или в пятницу, чтобы до подачи оставалось время всё уточнить. И скажите, пожалуйста, если по действующему обеспечению есть моменты, которые хотелось бы поменять, - учту их в предложении.
Скрипт звонка
Менеджер: Документацию разобрала по критериям. Хочу показать вам разбор до подачи - так вы увидите, что мы попадаем в требования.
Клиент: Обычно поставщики просто подают заявку.
Менеджер: Поэтому и разбираемся заранее. Мне важно, чтобы у вас не осталось вопросов по сертификации и срокам на этапе оценки. Четверг после обеда удобно? Приду с таблицей: критерий - чем закрываем.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Все вопросы только через процедуру» | «Понимаю, ничего вне процедуры не прошу. Просто хочу убедиться, что верно трактую требования по сертификации - это снимет вопросы на этапе оценки» |
| «У нас уже есть поставщик, который нас устраивает» | «Тогда сравнение будет честным. Мы участвуем, чтобы вы увидели альтернативу по срокам и документам - и, если нужно, дадим пробную партию до решения» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.