Сделка #390120
Резюме
Тендер на обеспечение СИЗ на 2,3 млн потерян до подачи заявки. Заказчик обратился на этапе подготовки закупки: ему нужно было перевести нормы выдачи в перечень номенклатуры с классами защиты, чтобы объявить процедуру. Менеджер ждал от него готовый перечень, заказчик ждал помощи с подбором. Через три недели закупка вышла - с техническим заданием, собранным другим поставщиком под его номенклатуру. Мы участвовали формально и проиграли на этапе оценки. Оценивать по чек-листу нечего: содержательных переговоров не было ни одного, вся история сделки - два сообщения и молчание.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: касаний, которые можно разобрать, в периоде нет - диалог не развивался дальше первого обмена сообщениями. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем». Разбор здесь нужен не по баллам, а по причине: сделка была потеряна бездействием, а не переговорами.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Заказчик пришёл с задачей, которую поставщик обязан решать: собрать комплектацию по нормам выдачи. Отказавшись её решать, мы отдали конкуренту не только заказ, но и право написать техническое задание - то есть проиграли ещё до объявления процедуры.
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик выходил на нас первым, до публикации закупки - вход был лучше, чем у победителя.
- Причина потери зафиксирована корректно: ТЗ собрано под номенклатуру конкурента.
- Контакт в закупках не испорчен - возражений и конфликта не было, значит на следующий цикл вернуться можно.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: помощь с подбором по нормам не считается работой поставщика
Цепочка:
1. Заказчик обратился на подготовительном этапе: нужен перечень СИЗ по нормам выдачи, своими силами собрать не получается.
2. Менеджер ответил просьбой прислать перечень позиций - то есть вернул клиенту ровно ту задачу, из-за которой тот и пришёл.
3. Заказчик не смог её выполнить и обратился к другому поставщику. Тот приехал, снял вредные факторы по участкам, собрал комплектацию с классами защиты и отдал заказчику готовое ТЗ.
4. Закупка вышла с этим ТЗ. Требования были описаны под номенклатуру конкурента, и на этапе оценки наше предложение проигрывало по соответствию, а не по цене.
5. Наше участие свелось к подаче заявки по чужим правилам.
Вывод для будущих сделок: тот, кто помогает заказчику собрать перечень по нормам выдачи, пишет условия закупки. Это не сервис для галочки, а способ выиграть тендер до его объявления. Запрос «помогите собрать ТЗ» на входе - самый ценный тип обращения в опте СИЗ, и отвечать на него просьбой прислать список означает добровольно отдать сделку.
В ближайшее время
- Ввести опросный лист по нормам выдачи - численность по участкам, виды работ, вредные факторы, периодичность выдачи. Отправлять его в ответ на любой запрос вида «нужен перечень», не дожидаясь материалов от клиента.
- Закрепить регламент подбора - комплектация с сертификатами и декларациями ТР ТС готовится в течение одного рабочего дня и подаётся как бесплатный сервис на входе.
- Вернуться к заказчику до следующего цикла закупки - предложить помощь с подбором заранее, за два-три месяца до объявления, и участвовать в подготовке требований.
Стратегически
- Сделать подбор по нормам отличием компании, а не инициативой отдельного менеджера - описать его в предложении, вынести на сайт и в первое касание. Это тот сервис, который снимает у снабженцев главный барьер входа и отстраивает нас от поставщиков, торгующих складским остатком.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.