Сделка #390121
Резюме
Логистический оператор менял поставщика СИЗ на свои распределительные центры - договор на 2,1 млн. Конкурент давал дешевле, и снабжение сказало об этом прямо на второй встрече. Менеджер не стал двигать цену. Вместо этого он выяснил, что у оператора горит другое: два раза за год они попадали на несоответствие маркировки при проверке заказчика склада, а прошлый поставщик срывал сроки на пиковые сезоны. Дальше весь разговор шёл про полный пакет ТР ТС, отгрузки под график набора персонала и брендирование под требования клиентов оператора. Договор подписан по нашей цене - выиграли на сертификации и сроках, а не на скидке.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. Ценовое возражение развёрнуто в разговор о рисках проверки - цену держали без единой уступки.
2. Комплектация собрана по нормам выдачи под каждый распределительный центр отдельно.
3. Логотипирование закрыто до подписания: макеты утверждены, вариант для утеплённой линейки согласован.
Оценка переговоров балл 90/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, обозначил повод и с кем уже общался в компании |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число центров, численность по сменам, требования клиентов оператора, сроки набора |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль - замечания по маркировке на проверках и срывы сроков в пик |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснил, во что обошлись эти замечания в отношениях с клиентами оператора |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал требования по каждому центру и получил подтверждение снабжения |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про прохождение проверок и отгрузку под набор персонала, а не про ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | закрыл сертификацию, сроки, логотип и подбор по нормам; отсрочку не проговорил |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, что именно предлагает конкурент и есть ли у него полный пакет документов |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | удержал цену через сертификацию и сроки; в деньги риск замечаний не перевёл |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора и график первых отгрузок по центрам |
| ОФ | 12.5 / 14.0 | 89% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать график отгрузок по центрам, подтвердить макеты» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 89 + 0,1 × 100 = 90 | 🟢 90/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | оператор пришёл впервые, прошлых поставок с нами не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цену обсуждали после согласования комплектации, обходить вопрос не потребовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | решение шло по графику согласований, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Эталонная работа с ценовым возражением в опте: вместо торга - выяснение, что для клиента дороже денег. Оператор платит за прохождение проверок и за то, чтобы люди выходили на смену одетыми, и именно это ему продали.
Сильные стороны менеджера
- Не двигает цену на первое же «у других дешевле», а выясняет, что стоит за словами клиента.
- Проверяет комплектность предложения конкурента - часто именно там обнаруживается отсутствие документов.
- Собирает комплектацию отдельно под каждую площадку, а не единым списком: снабжению не приходится ничего перекраивать.
- Закрывает логотип и макеты до подписания, поэтому первая отгрузка не превращается в переделку.
Ошибки и точки роста
E18. Риск замечаний на проверке не переведён в деньги
Где: сделка #390121, вторая встреча со снабжением
Цитата клиента: «нам предлагают процентов на десять дешевле, разница на нашем объёме заметная»
Проблема: менеджер верно перевёл разговор на сертификацию и сроки и удержал цену. Но не показал цифру: сколько стоит одно замечание на проверке заказчика склада - штраф, переодевание смены, репутация в отношениях с клиентом оператора. С цифрой согласование внутри компании прошло бы быстрее и без второй встречи.
Как надо было: «Разница на вашем объёме около двухсот тысяч в год. Одно замечание по маркировке на проверке заказчика склада обходится дороже - плюс переодеть смену внепланово. Мы закрываем это полным пакетом ТР ТС по каждой позиции, а не обещанием».
Наблюдения (без штрафа)
- Отсрочка платежа не обсуждалась, хотя при объёме 2,1 млн это дополнительный аргумент на согласовании.
- Не зафиксирован запас на подмену: при текучке персонала в логистике замены идут постоянно.
Причины текущего состояния
Корневая причина: цена обсуждается после того, как выяснено, что клиенту дороже денег
Как сложилось:
1. Менеджер услышал «дешевле» и задал встречный вопрос про проверки и сроки, а не про размер скидки.
2. Почему это сработало? - у логистического оператора риск замечаний и срыв выхода смены стоят дороже разницы в цене комплекта.
3. Почему так получается не у всех? - порядок «сначала выяснить цену риска, потом говорить о цене товара» держится на навыке отдельного менеджера, а не на скрипте отдела.
Связанные симптомы: у коллег такие же сделки заканчиваются торгом и уходят к дешёвому поставщику.
Сейчас
- Зафиксировать график отгрузок по центрам - привязать партии к плану набора персонала, пока договор свежий.
В течение дня
- Согласовать запас на подмену - резерв ходовых размеров под текучку, чтобы замены не шли срочными заявками.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписан, спасибо. Предлагаю закрыть два практических момента, пока мы в начале. Первое - график отгрузок по центрам: привяжем партии к вашему плану набора, чтобы люди выходили на смену одетыми, а склады не забивались лишним. Второе - резерв ходовых размеров под замены: при вашей текучке замена нужна почти каждую неделю, держать резерв у нас удобнее, чем каждый раз оформлять срочную заявку. И отдельно: по объёму договора мы даём отсрочку - если это упрощает вам платёжный календарь, оформим приложением.
Скрипт звонка
Менеджер: Договор в работе. Давайте разложим отгрузки по центрам под ваш план набора.
Клиент: У нас набор идёт волнами, к пикам особенно.
Менеджер: Тогда бьём на партии по волнам и держим резерв ходовых размеров под замену. Вы забираете по факту, а на пиковом наборе не ждёте пошив - именно на этом вы обжигались с прошлым поставщиком.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Резерв нам хранить негде» | «Резерв лежит у нас, не у вас. Вы просто знаете, что нужный размер закреплён за вами и не уйдёт на другой заказ» |
| «Отсрочка не нужна, платим по факту» | «Хорошо, зафиксируем как опцию в договоре. Понадобится на пиковом наборе - воспользуетесь без пересогласования» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.