Сделка #390105 +6
Договор поставки спецодежды на завод 3,4 млн закрыт. Сергей Гордеев снял нормы выдачи, провёл через тестовую партию и логотипирование, заменил прежнего поставщика. Эталон опта: полная квалификация, ведение через образец, закрытие на договор поставки.
Было: 82/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - сняты нормы выдачи, численность смен и размерный ряд, мотив замены поставщика проговорён.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыты ресурс комплекта, сертификация ТР ТС, логотипирование и стабильность поставок под нормы.
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на договор поставки с участием снабжения и инженера по ОТ.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый детальный прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.5 / 26.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 87 + 0.1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый детальный прогон по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Снял нормы выдачи, численность смен и размерный ряд до КП - спецификация собрана под реальные объёмы завода.
- Провёл через тестовую партию и логотипирование - клиент увидел качество на смене до договора.
- Отбил замену прежнего поставщика через ресурс комплекта и стабильность поставок, а не скидку.
- Закрыл на договор поставки с участием снабжения и инженера по ОТ - цикл сокращён.
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к закрытию сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
