Сделка #390107 -13
Повторная закупка спецодежды по нормам выдачи 620К под риском. Павел Жарков не напомнил о пополнении к новому набору и не дал условия за объём - повторный заказ уходит к тому, кто напомнил первым. Нужно вмешательство РОПа.
Первый детальный скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый детальный прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 26.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 27 + 0.1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый детальный прогон по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Установил контакт по действующему клиенту, история закупок есть.
1. Не напомнил о пополнении к новому циклу выдачи
Где: сделка #390107, повторная закупка по нормам
Цитата: (касаний по пополнению нет)
Проблема: клиент дозаказывает у того, кто напомнил первым - повторный заказ 620К уходит
Как надо было: Автозадача «пополнение по нормам» к новому набору + условия за объём в одном касании
Корневая причина: Повторные закупки по нормам выдачи не напоминаются
Как сложилось:
1. не напомнил о пополнении к новому набору и не дал условия за объём - симптом
2. Почему? - задача на пополнение к новому циклу выдачи не ставится
3. Почему? - нет автозадачи «пополнение по нормам» на повторный цикл
- Напомнить о пополнении к новому набору - по циклу выдачи у клиента подходит пополнение - время повторного заказа.
- Дать условия за объём - условия за объём удержат повторный заказ от ухода к конкуренту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По циклу выдачи у вас подходит время пополнения комплектов к новому набору. Зарезервировал позиции по вашим нормам и подготовил условия за объём - отгрузим в течение 2 дней. Подскажите численность нового набора, чтобы зафиксировать спецификацию.
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему циклу выдачи подходит пополнение - сколько человек в новом наборе?
Клиент: Пока не считали
Менеджер: Давайте я подготовлю спецификацию по нормам и условия за объём - зарезервирую позиции под вас на 2 дня.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока не нужно» | По нормам выдачи к новому набору комплекты понадобятся к сроку - зарезервирую сейчас с условиями за объём, чтобы не было простоя на выдаче |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
