Сделка #390109 +5
Тестовая партия зимней спецодежды 410К в работе. Оксана Дёмина сняла потребность и двигает образец, но клиент остался без апдейтов по срокам пошива и нанесению логотипа - закрытие провисло, нет фиксации следующего шага с датой. Требует внимания: в опте молчание по образцу клиент читает как тревогу.
Было: 60/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стала снимать нормы выдачи и численность смен до расчёта
2. Презентация: ведёт через тестовую партию и логотипирование, а не голый прайс
3. Отработка ценности: показывает ресурс износа комплекта вместо лобовой скидки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 20.0 / 29.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 69 + 0.1 × 25 = 65 | 🟡 65/100 |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработала чисто, но не дала статус по образцу и не зафиксировала следующий шаг с датой.
- Снимает нормы выдачи и численность смен до расчёта комплектации
- Двигает сделку через тестовую партию и образец с нанесением логотипа
1. Нет апдейта по образцу и фиксации следующего шага
Где: сделка #390109, этап «Тестовая партия»
Цитата: «Дайте знать, как будет готово»
Проблема: клиент без статуса по срокам пошива и логотипа - в опте это читается как тревога, образец остывает
Как надо было: Авто-статус по образцу с фото и датой отгрузки + закрытие касания датой и каналом следующего шага
Корневая причина: Закрытие не доводится до следующего шага с датой
Как сложилось:
1. клиент без апдейтов по образцу и без зафиксированного следующего шага - симптом
2. Почему? - закрытие касания не доводится до конкретной даты и канала
3. Почему? - в скрипте нет правила «закрытие = дата + канал следующего шага»
- Дать статус по тестовой партии с фото образца и датой отгрузки - снять тревогу клиента по срокам пошива и логотипу.
- Зафиксировать следующий шаг с датой и каналом - назначить созвон по приёмке образца и переходу к серийной партии.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей тестовой партии зимней спецодежды - образец с нанесением логотипа готовим, прикладываю фото, отгрузка к пятнице. Предлагаю созвон во вторник в 11:00: примем образец и зафиксируем объём серийной партии. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцу зимней спецодежды - логотип нанесли, фото отправил, отгрузка к пятнице.
Клиент: Хорошо, посмотрим
Менеджер: Давайте во вторник в 11:00 созвонимся, примем образец и зафиксируем объём серии - назначаю?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо посмотреть образец вживую» | Привезу образец на встречу - оцените посадку, ткань и нанесение логотипа, заодно зафиксируем размерный ряд по сменам |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
