Сделка #390110
КП на перчатки и средства защиты рук 230К отправлено, но квалификация поверхностная. Оксана Дёмина не сняла расход в месяц и условия складского хранения - КП посчитано по неполным данным, риск ошибиться с объёмом и номенклатурой. Требует внимания: дособрать потребность до согласования.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 15.5 / 27.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 57 + 0.1 × 25 = 54 | 🟡 54/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный запрос в этом цикле, прошлого касания по сделке не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена детально не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - КП отправила, но пропустила глубину квалификации (расход, хранение) и не зафиксировала следующий шаг с датой.
- Доводит до КП и держит доброжелательный тон с закупщиком
- Подаёт сертификаты ТР ТС как аргумент по защите рук
1. Поверхностная квалификация - КП по неполным данным
Где: сделка #390110, этап «КП отправлено»
Цитата: «Посчитайте на перчатки, объём примерно прикинем»
Проблема: не сняты расход в месяц и условия складского хранения - КП посчитано по прикидке, объём и номенклатура под вопросом
Как надо было: Опросный лист по СИЗ (расход в месяц, класс защиты, условия хранения, размерный ряд) как обязательный шаг до расчёта КП
Корневая причина: Квалификация снимается не до конца
Как сложилось:
1. расход в месяц и условия хранения не сняты - симптом
2. Почему? - нет обязательного опросного листа по СИЗ до расчёта КП
3. Почему? - параметры заказа снимаются свободным текстом и теряются
- Дособрать потребность опросным листом - снять расход перчаток в месяц, класс защиты и условия складского хранения до согласования КП.
- Пересчитать КП под реальный расход и зафиксировать следующий шаг с датой - назначить согласование объёма и графика поставок.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы КП по перчаткам и СИЗ для рук било точно в задачу, уточню три параметра: расход в месяц, класс защиты под участок и условия хранения на складе. Пришлю опросный лист на 5 строк - по нему пересчитаю объём и график. Когда удобно созвониться, чтобы зафиксировать?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы не ошибиться с объёмом - какой у вас расход перчаток в месяц и под какой класс защиты?
Клиент: Надо посчитать, навскидку много
Менеджер: Пришлю опросный лист на 5 строк, по нему дам точное КП и график поставок - на когда назначим согласование?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого выходит партия» | Сравним по ресурсу: перчатки с нужным классом защиты служат дольше, расход в месяц ниже - на годовом объёме разница в нашу пользу, покажу расчётом |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
