Сделка #390111 +2
Тендер на обеспечение СИЗ для предприятия 6,8 млн на этапе квалификации. Оксана Дёмина сняла критерии тендера частично, держит контакт, но заявку под критерии ещё не собрала - крупная сделка стоит без движения к подаче. Требует внимания: изучить документацию и встроить предложение под критерии.
Было: 64/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: начала разбирать критерии тендера, а не ждать готовое ТЗ
2. Каналы: подключила и звонок, и мессенджер по сделке
3. Дисциплина: держит статус актуальным по этапу
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 15.0 / 22.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный запрос в этом цикле, прошлого касания по сделке не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена детально не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию по критериям начала и контакт держит, но не довела до собранной заявки и жёсткого следующего шага.
- Разбирает критерии тендера, а не ждёт готовое ТЗ от клиента
- Задействует и звонок, и мессенджер - держит контакт по крупной сделке
1. Критерии тендера сняты, но заявка под них не собрана
Где: сделка #390111, этап «Квалификация»
Цитата: «Изучаем документацию, скоро вернёмся»
Проблема: критерии сняты частично, заявка под них не собрана - крупный тендер стоит без движения к подаче, дедлайн тендера тикает
Как надо было: Разбор тендерной документации по чек-листу критериев + сборка предложения точно под требования с сертификатами ТР ТС
Корневая причина: Квалификация не доводится до собранного предложения
Как сложилось:
1. заявка под критерии тендера не собрана - симптом
2. Почему? - нет регламента «критерии сняты → предложение под критерии в N дней»
3. Почему? - сборка тендерной заявки не оформлена как процесс с дедлайном
- Изучить тендерную документацию по чек-листу критериев и зафиксировать недостающие требования - снять оставшиеся параметры по СИЗ и срокам.
- Собрать предложение точно под критерии тендера с сертификатами ТР ТС и назначить следующий шаг с датой подачи.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По тендеру на обеспечение СИЗ разобрала документацию: ключевые критерии - сертификация ТР ТС, сроки поставки и нормы выдачи под численность. Готовлю предложение строго под них. Предлагаю созвон в четверг в 11:00, чтобы сверить параметры до подачи - удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По тендеру разобрала критерии - сертификация, сроки и нормы выдачи. Собираю заявку точно под них.
Клиент: Хорошо, ждём предложение
Менеджер: Давайте сверимся до подачи - в четверг в 11:00 пройдём по критериям, чтобы заявка прошла с первого раза. Назначаю?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас жёсткие требования по сертификации» | Это наша сильная сторона: вся номенклатура с сертификатами ТР ТС, приложу к заявке - по критерию сертификации проходим без замечаний |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
