Сделка #390112 -4
Запрос ТЗ на комплектацию по нормам выдачи 1,2 млн в работе. Игорь Лаптев держит контакт и аккуратно ведёт CRM, но ждёт готовый перечень от клиента вместо помощи с подбором по нормам - сделка буксует на старте. Требует внимания: прислать опросный лист по нормам и подобрать аналоги.
Было: 59/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стал уточнять нормы выдачи, а не считать по чужому списку
2. Презентация: начал подавать подбор аналогов как сервис
3. Каналы: подключил мессенджер к звонкам
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - элемент пропущен |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 11.0 / 22.0 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 50 + 0.1 × 100 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный запрос в этом цикле, прошлого касания по сделке не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена детально не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт и CRM-гигиену держит, но не взял на себя подбор по нормам и не зафиксировал следующий шаг.
- Держит контакт и ведёт CRM-гигиену - статус актуален, задача с дедлайном стоит
- Аккуратно фиксирует параметры заказа в карточке сделки
1. Ждёт готовый перечень вместо помощи с подбором по нормам
Где: сделка #390112, этап «Запрос ТЗ»
Цитата: «Пришлите, что вам нужно по нормам, тогда посчитаем»
Проблема: менеджер ждёт готовый перечень от клиента - снабженец застревает на формировании ТЗ по нормам выдачи, сделка умирает на старте
Как надо было: Опросный лист по нормам выдачи + подбор комплектации с аналогами и сертификатами ТР ТС силами менеджера, а не клиента
Корневая причина: Помощь с подбором по нормам не оформлена как сервис
Как сложилось:
1. менеджер ждёт готовый перечень от клиента - симптом
2. Почему? - подбор по нормам выдачи не оформлен как сервис на входе
3. Почему? - нет опросного листа и регламента подбора с дедлайном
- Прислать опросный лист по нормам выдачи и взять подбор на себя - не ждать готовый перечень, а помочь снабженцу собрать комплектацию.
- Подобрать аналоги с сертификатами ТР ТС под нормы и зафиксировать следующий шаг с датой согласования спецификации.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы вам не собирать перечень по нормам вручную - сделаю это за вас. Пришлю опросный лист на нормы выдачи и численность, по нему подберу комплектацию с сертификатами ТР ТС и аналогами под бюджет. Предлагаю созвон в среду в 12:00, согласуем спецификацию - удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте я соберу перечень по нормам за вас - пришлю опросный лист, по нему подберу комплектацию с сертификатами.
Клиент: Было бы удобно, у нас на это нет времени
Менеджер: Тогда в среду в 12:00 пройдём по спецификации и зафиксируем объём - назначаю созвон?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам проще взять, где уже всё подобрали» | Так и сделаем у нас: подбор по нормам с сертификатами ТР ТС - наш сервис на входе, перечень соберу за вас в течение дня |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
