Сделка #390113 -15
КП на спецобувь 175К отправлено без привязки к нормам и условиям труда, фоллоу-апа нет - клиент остыл. Павел Жарков презентовал ассортимент без выявления класса защиты и условий участка, инициатива упущена. Требует вмешательства РОПа: пересобрать КП под класс защиты и предложить тестовую пару.
Было: 39/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. Скоринг зафиксировал падение: КП без квалификации и без фоллоу-апа
2. Инициатива упущена - после КП нет ни одного касания
3. CRM-гигиена просела - задача на следующий шаг не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - элемент пропущен |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.0 / 21.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный запрос в этом цикле, прошлого касания по сделке не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для углубления в боль не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена детально не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - отправил КП без выявления норм и условий труда и не вёл сделку после отправки.
- Базовое открытие диалога - поздоровался, представился, уточнил имя
1. КП без привязки к нормам и условиям труда
Где: сделка #390113, этап «КП отправлено»
Цитата: «Вот прайс на обувь, выбирайте»
Проблема: КП отправлено без класса защиты и условий участка - не под задачу клиента, фоллоу-апа нет, клиент остыл
Как надо было: Квалификация по классу защиты и условиям труда до КП + тестовая пара под участок + задача на фоллоу-ап с дедлайном
Корневая причина: Презентация ассортимента вместо выявления потребности
Как сложилось:
1. КП без привязки к нормам и условиям труда, фоллоу-апа нет - симптом
2. Почему? - презентует ассортимент, не выявляя класс защиты и условия участка
3. Почему? - нет навыка квалификации по СИЗ и дисциплины фоллоу-апа
- Пересобрать КП под класс защиты и условия труда - снять параметры участка и подобрать обувь под задачу, а не из прайса.
- Предложить тестовую пару под участок и поставить задачу на фоллоу-ап с дедлайном - вернуть инициативу по сделке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Пересмотрел подбор спецобуви под ваш участок: важны класс защиты и условия труда - от этого зависит и ресурс, и безопасность. Подготовлю КП точно под задачу и предложу тестовую пару на примерку. Когда удобно созвониться на 10 минут, чтобы снять параметры участка?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы обувь подошла под участок - какой класс защиты нужен и какие условия труда (влага, масло, проколы)?
Клиент: Не уверен, надо уточнить у мастера
Менеджер: Давайте дам тестовую пару под ваш участок на примерку, а КП пересоберу под класс защиты - на когда назначим?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за обувь» | Сравним по ресурсу износа: пара под нужный класс защиты служит в разы дольше дешёвой и снижает травматизм - на год эксплуатации выходит дешевле, покажу расчётом |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
