Сделка #390114 -14
Повторная закупка спецодежды 380К под риском. Павел Жарков не напомнил о пополнении к новой смене и не дал условия за объём - повторный заказ уходит к тому, кто напомнил первым. CRM-гигиена держится, но переговоров по пополнению фактически нет. Требует вмешательства РОПа.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Скоринг зафиксировал падение: повторная закупка не отрабатывается
2. Нет напоминания о пополнении к новой смене
3. Не предложены условия за объём - чек повторного заказа ниже потенциала
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 4.0 / 21.0 | 19% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 19 + 0.1 × 75 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный запрос в этом цикле, прошлого касания по сделке не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для углубления в боль не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена детально не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не инициировал переговоры по пополнению и не отработал повторную закупку, хотя статус и задача в CRM формально стоят.
- CRM-гигиена в норме - статус актуален, задача с дедлайном по сделке стоит
- Базовое открытие диалога отработано
1. Не отработана повторная закупка - нет напоминания и условий за объём
Где: сделка #390114, этап «Первая отгрузка»
Цитата: «Если что понадобится - обращайтесь»
Проблема: не напомнил о пополнении к новой смене и не дал условия за объём - повторный заказ по нормам выдачи уходит к конкуренту, который напомнил первым
Как надо было: Авто-задача на пополнение по среднему циклу клиента + готовые условия за объём при повторной закупке
Корневая причина: Повторные закупки не ведутся проактивно
Как сложилось:
1. повторный заказ уходит, нет напоминания и условий за объём - симптом
2. Почему? - менеджер не инициирует пополнение, ждёт обращения клиента
3. Почему? - нет авто-задачи на пополнение по циклу выдачи и регламента условий за объём
- Напомнить о пополнении спецодежды к новой смене - по циклу выдачи у клиента подходит срок повторного набора.
- Предложить условия за объём на повторную закупку и зафиксировать следующий шаг - удержать заказ и добрать чек.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По циклу выдачи у вас подходит время пополнения спецодежды к новой смене - подготовил заявку с учётом размерного ряда из прошлой отгрузки. На повторный объём дам улучшенные условия. Предлагаю созвон завтра в 11:00, согласуем состав и сроки - удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему циклу подходит время пополнения спецодежды к новой смене - подготовил заявку по прошлому размерному ряду.
Клиент: Да, скоро понадобится
Менеджер: На повторный объём дам улучшенные условия - давайте завтра в 11:00 согласуем состав и сроки, назначаю?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока есть запас, не горит» | Зарезервирую размерный ряд и зафиксирую условие за объём на 2 недели - когда смена выйдет, отгрузим в течение дня без срыва сроков |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
