Сделка #390115 -9
Запрос ТЗ на комплект СИЗ 290К стоит без касаний. Павел Жарков не помог клиенту с нормами выдачи, задачи на следующий шаг в CRM нет - сделка почти мертва. Снабженец застрял на формировании перечня, а помощи с подбором не получил. Требует вмешательства РОПа: опросный лист и задача с дедлайном.
Было: 35/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Скоринг зафиксировал падение: запрос ТЗ висит без движения
2. Нет помощи с подбором по нормам выдачи - клиент застрял на перечне
3. CRM-гигиена просела - ни статуса, ни задачи с дедлайном
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 21.0 | 29% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 29 + 0.1 × 0 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный запрос в этом цикле, прошлого касания по сделке не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для углубления в боль не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена детально не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не взял подбор по нормам на себя и бросил сделку без касаний и без задачи в CRM.
- Открытие и базовая квалификация на входе отработаны - поздоровался, уточнил имя, задал первые вопросы
1. Запрос ТЗ брошен без помощи с нормами и без задачи в CRM
Где: сделка #390115, этап «Запрос ТЗ»
Цитата: «Соберите перечень, тогда посчитаем»
Проблема: клиент застрял на формировании перечня по нормам выдачи, менеджер не помог и не поставил задачу - сделка стоит без касаний, почти мертва
Как надо было: Опросный лист по нормам выдачи + подбор комплектации силами менеджера + обязательная задача на следующий шаг с дедлайном
Корневая причина: Сделка брошена без сервиса подбора и без CRM-дисциплины
Как сложилось:
1. запрос ТЗ стоит без касаний, помощи с нормами нет, задачи в CRM нет - симптом
2. Почему? - подбор по нормам не оформлен как сервис, а задача на следующий шаг не обязательна
3. Почему? - нет регламента «запрос ТЗ → опросный лист + задача с дедлайном»
- Вернуть сделку в диалог: прислать опросный лист по нормам выдачи и взять подбор комплектации на себя - снять барьер формирования перечня.
- Поставить задачу на следующий шаг с дедлайном и согласовать спецификацию по нормам - реанимировать зависшую сделку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вижу, по комплекту СИЗ запрос ТЗ подвис - давайте я помогу собрать перечень за вас. Пришлю опросный лист на нормы выдачи и численность, по нему подберу комплектацию с сертификатами ТР ТС. Предлагаю созвон завтра в 12:00, чтобы зафиксировать спецификацию - удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По комплекту СИЗ давайте я соберу перечень за вас - пришлю опросный лист по нормам, по нему подберу комплектацию.
Клиент: Да, мы как раз застряли на этом
Менеджер: Тогда завтра в 12:00 пройдём по спецификации и зафиксируем объём - ставлю задачу и назначаю созвон?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы пока не определились с составом» | Для этого и опросный лист: по нормам выдачи и численности соберу состав за вас в течение дня - вам останется только утвердить |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
