Сделка #390116 -12
Спецификация на спецодежду для сети складов 720 000 ₽, этап «Спецификация согласована», ведёт Павел Жарков. Сделка зависла на полпути: вопросы по размерному ряду и логотипу не закрыты, контакт со снабжением потерян, активной задачи на следующий шаг нет. Спецификация формально согласована, но без фиксации даты отгрузки и без созвона по открытым позициям сделка тихо остывает - нужно вмешательство РОПа, иначе крупный складской заказ уйдёт.
Было: 40/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после согласования спецификации не назначен созвон по размерному ряду и логотипу, договорённость повисла без даты
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие мягкое, менеджер ждёт инициативы снабженца вместо дожима к отгрузке
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.0 - задача на следующий шаг просрочена, сделка стоит без касаний
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контакт снабженца зафиксирован |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ждёт снабженца |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | численность снята, размерный ряд нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | цена не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не проверил возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | договорённость без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 24.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 25 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Спецификация доведена до согласования - перечень по позициям собран и принят снабженцем, базовый каркас заказа на сети складов есть. Это рабочая точка, с которой сделку можно дожать, если не упустить контакт.
- Численность снята корректно - количество персонала по складам выяснено, это половина данных для расчёта поставки. Не хватает только размерного ряда и решения по логотипу.
1. Открытые вопросы по размерному ряду и логотипу не закрыты
Где: сделка #390116
Проблема: спецификация согласована, но размерный ряд по складам и решение по логотипированию остались открытыми - без них поставку нельзя запустить в производство. Менеджер закрыл разговор «согласовали, ждём» и не назначил созвон, чтобы добрать эти параметры. На опте незакрытые операционные вопросы = заказ зависает между касаниями неделями.
Как надо было: не закрывать спецификацию как финальную, пока не сняты размерный ряд по каждому складу и решение по логотипу. Назначить созвон со снабжением и инженером по ОТ: «Чтобы запустить пошив, добьём размерный ряд по складам и логотип - 15 минут во вторник в 11:00, я подготовлю таблицу размеров под каждую точку».
2. Контакт со снабжением потерян, активной задачи нет
Где: сделка #390116
Проблема: после согласования спецификации связь со снабженцем оборвалась, задача на следующий шаг просрочена (H2 = 0.5/1.0), статус в CRM устарел относительно факта (H1). Крупный складской заказ 720 000 ₽ стоит без касаний - это сделка, уже наполовину отданная конкуренту, который дожмёт первым.
Как надо было: держать снабженца на коротком цикле касаний - после согласования сразу поставить задачу на дожим с дедлайном и отправить подтверждение в мессенджер. Один зафиксированный следующий шаг сильнее десяти «ждём ответа».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спецификацию по складам мы согласовали - спасибо. Чтобы запустить пошив и не потерять сроки, остались два момента: финальный размерный ряд по каждому складу и решение по логотипу (наносить / какой вариант). Предлагаю короткий созвон со снабжением во вторник в 11:00 - за 15 минут добьём обе позиции, я приду с таблицей размеров под каждую точку и образцами нанесения логотипа. После этого назову точную дату отгрузки. Удобно во вторник или лучше в среду первой половине дня?
Скрипт звонка
Менеджер: Спецификацию согласовали, осталось закрыть размерный ряд по складам и логотип - давайте добьём, чтобы запустить пошив?
Клиент: Да, надо уточнить размеры по точкам
Менеджер: Тогда бронирую созвон со снабжением на вторник 11:00, приду с таблицей размеров и образцами нанесения - после этого назову дату отгрузки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Размеры ещё собираем по складам» | Помогу ускорить - пришлю таблицу-опросник по размерам под каждую точку, ваши кладовщики заполнят за день. Так не потеряем сезон и запустим пошив вовремя |
| «Дорого по сравнению с другими» | Сравним по сроку службы комплекта и защите: ресурс износа выше, сертификаты ТР ТС в наличии, поставки точно под смену - разница окупается за один цикл выдачи |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
