Сделка #390117 -18
Закупка средств защиты органов дыхания 460 000 ₽, этап «КП отправлено», ведёт Павел Жарков. Сделка буксует: менеджер не отработал требования клиента по сертификации СИЗ (классы защиты, соответствие ТР ТС) и не зафиксировал следующий шаг после отправки КП. Инициатива потеряна - снабженец ушёл «согласовать» без назначенной точки контакта. Резкое падение динамики (-18) сигналит, что сделка стремительно остывает, нужно вмешательство РОПа.
Было: 43/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на запрос по сертификации СИЗ менеджер не предъявил сертификаты ТР ТС и классы защиты, оставил вопрос открытым
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - после КП не назначен созвон, осталось «ждём решения» без даты
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный возврат с документами не состоялся
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контакт снабженца зафиксирован |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объём снят, условия применения нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод без сертификации |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | цена не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял возражение как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработал требование по сертификации |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «ждём решения» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся с документами вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 24.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 25 + 0.1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
- Объём потребности снят - количество средств защиты органов дыхания и периодичность закупки выяснены, КП отправлено. База для расчёта поставки есть - не хватает только привязки к классам защиты и сертификации.
- КП отправлено оперативно - после запроса менеджер быстро подготовил коммерческое предложение, заявка не зависла на старте. Скорость первого касания - правильная привычка.
1. Требование по сертификации СИЗ не отработано
Где: сделка #390117
Проблема: при закупке СИЗ органов дыхания сертификация - не формальность, а условие допуска: респираторы и полумаски должны иметь нужный класс защиты и соответствие ТР ТС под условия производства клиента. Снабженец задал вопрос по сертификатам - менеджер не предъявил документы и не подобрал позиции под класс защиты (E18 = 0.0/2.0). Без этого КП для клиента нерелевантно: он не может допустить незакрытые по сертификации СИЗ.
Как надо было: к КП по СИЗ органов дыхания всегда прикладывать сертификаты ТР ТС и подбирать класс защиты под условия применения. Снять условия: «Какая среда - пыль, аэрозоли, пары? Под это подберу нужный класс защиты респиратора и приложу сертификаты, чтобы у вас не было вопросов на допуске».
2. Следующий шаг после КП не зафиксирован
Где: сделка #390117
Проблема: после отправки КП менеджер закрыл разговор «ждём решения» без даты и канала следующего шага (F21 = 0.5/2.0), задача на дожим просрочена/отсутствует (H2 = 0.0/1.0), статус устарел (H1). Снабженец ушёл «согласовать бюджет» - и сделка повисла без точки контроля. Падение -18 показывает, что инициатива уже потеряна.
Как надо было: закрытие каждого касания мини-обязательством с датой: «Сертификаты и подбор по классу защиты пришлю сегодня, а в четверг в 11:00 наберу - обсудим, что согласовали, и зафиксируем поставку». Сразу поставить задачу в CRM под этот слот.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По КП на средства защиты органов дыхания дополню важное: подобрал позиции под ваш класс защиты и приложил сертификаты соответствия ТР ТС - чтобы на допуске у вас не возникло вопросов. Уточните, пожалуйста, среду применения (пыль, аэрозоли, пары) - под неё точно подберу нужный класс респиратора, это критично для СИЗ органов дыхания. Предлагаю короткий созвон в четверг в 11:00: пройдёмся по подбору и сертификатам, и зафиксируем поставку. Удобно в четверг или лучше в пятницу утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП на СИЗ органов дыхания добавил сертификаты ТР ТС и подбор под класс защиты - под вашу среду применения. Какая среда на участке?
Клиент: В основном пыль и аэрозоли
Менеджер: Тогда подберу нужный класс полумаски с фильтрами под это, приложу сертификаты. Бронирую созвон на четверг 11:00, зафиксируем поставку.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нашли дешевле» | СИЗ органов дыхания нельзя сравнивать по цене без класса защиты и сертификатов - дешёвый аналог может не пройти допуск. Покажу соответствие ТР ТС и ресурс фильтров: разница в цене окупается допуском и безопасностью |
| «Ещё согласовываем» | Помогу ускорить согласование - пришлю сертификаты и подбор по классу защиты одним пакетом, чтобы вашему ОТ было что приложить. Назначим короткий созвон, чтобы не потерять сроки |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
